不打价战消除竞争取胜进取利润无休无止游戏 通常以输告终通过搭建业务高端选项创建值

容我提议新销售策略

高价头对,没有人比我们收费更多事实上,如果你能从竞争者那里找到更高的价格,我们将乐于提高价格并增加10%。我们不会超标!

听起来疯狂,但有方法 疯狂

假设你努力打赢客户 可能选择你 并思考两位竞争者假设客户相信所有三种选择都提供相同值

问题:你将如何赢得销售

回答:提供最低价

恭喜,你进入土地叫Crodityville,这是一个神奇之地,公司快速分包利润购买销售

当然,住在Macsville问题在于你将永远 -- -- 永远 -- -- 找个人愿意放弃更多

关联性 :停止玩得这么好竞赛

游戏规则奇特 唯一取胜之道就是输

不同方法重开商品范式 重开新手法而不是投入宝贵的时间和资源 试图证明你的价值比竞争者, 试一下:消除竞争

举个例子 考虑摩托车要么骑摩托车 要么哈雷达维森哈雷骑手从不说,我骑摩托。它总是说,我骑哈雷。 (你可以假设对声明有点态度。 )反之,本田骑手简单说,“我骑摩托。”用不着说牌名归根结底,它不是哈雷

考虑销售经验 当有人购物 Harley-Davidson:事实上,这些单车比Harley便宜很多。”

Harley-Davidson销售员响应方式似有似有似有似有

yep

实情是 一个新的铃木运行约一万元新的Harley费用接近18 000美元Harley销售商不可能通过价格特征比较补差heshe本周每天都会输

案例研究中的论点很简单: 买点别的东西你就得不到Harley几乎听得见评语部分爆破 人贬低哈雷斯我可以向你们保证这些评论不会来自Harley所有者

定义你独有值消除竞争从全面理解产品/服务开始 并自寻死路地确信自身价值

问题解答是:什么令你显赫?客户为什么要多支付您的产品或服务

无法回答问题者,丧失要求更高价的权利

关联性 :胜或败,竞争总令你更强

一种不同的值语句知识与信念牢固建立后,下一步消除竞争就是将信息转换成与客户共鸣的价值建议

用词传递向竞争者购买将导致客户产生巨大的妥协和不满感

实现此目标时使用这些短语构建值建议

开工外面有很多公司完整句子描述向竞争者购买的劣势, 客户会考虑折中注意我不是建议你调用竞争者名字由客户填空

二叉我们做不同的事情我们提供...非特征特征比较面向关键值点描述性焦点 客户发现这些点点点真正有说服力

案例研究假设你公司提供社交媒体咨询归根结底,有40亿公司提供似相似服务如何杀光竞争者并赢得新业务而不打折值语句可能听起来像这个

公司表示提供定制解决方案时, 实际使用(并支付)一单现用软件, 所有竞争者都使用一对一工作 先识别你独有值 并教你怎么将值语句整合到 单通信中客户定制服务比cookie-cutter工具成功更多。”

无需提及竞争者名字,消息清晰:与其他人一起走,你会后悔选择。

和我们一起走,你将得到你需要的东西,不后悔

是时候永远离开商品城万事皆知 畅销点名 热心全心相信 免买

开始消除竞争 你可以改变人的世界

关联性 :以3工具赛前置