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展览可以用来巩固你在现有市场上的品牌，并与现有观众建立关系，但你是否将其作为市场开发工具——即打入新市场，还是在现有市场上吸引新观众?好消息是，你可以做到这一点，这里有两个关键的方法。
方法1:在新的地理市场增加销售
参加一个新地区的展览有助于你在该市场定位，把你的品牌介绍给新的人在一个新的背景下。显然，这并不像出现那么简单，因此让我们看看您的业务需要了解的关于在新地区展示的具体信息。
1.研究的第一个当你进入一个新的地区，受众可能与你当前的受众非常不同。如果你不能深入了解观众，展览将被证明是一种浪费的投资，因为你从观众到销售的转化率将是糟糕的。所以，为了确保你的展览不会错过市场，你需要研究。引导你决定进入新领域的应该是数据，而不是直觉。这听起来显而易见，但CEB(现为Gartner)的一项调查发现，只有11%的市场将数据用于客户决策。
第一次调查应该在你决定展览之前进行。问题是这个市场是否值得进入。正如《开拓新市场》白皮书所言，“看看你的产品目前和潜在的应用、竞争对手和市场定位”。假设你已经决定要搬到波兰、中国或其他任何地方，那么你需要对你的买家角色进行广泛的研究，了解他们是谁，他们为什么购买，以及如何吸引他们。
让这些知识体现在你下一次展览的方方面面:在你的展位设计中，在你的销售团队培训中，在你的销售漏斗中，在你的促销材料中，在你当天赠送的任何礼物中。
2.利用有影响力的人的哈佛商业评论谈到耐克如何在1995年进入高尔夫市场时，改变了他们对“业余”的看法，实现了“连续三次一杆进洞的商业成就”。他们的秘密吗?耐克有一个持续的增长公式，他们一次又一次地执行，其中一部分是在他们的新目标领域获得主要名人的背书。在这种情况下，老虎伍兹。
尽管耐克在几乎同时关注新客户群体、新产品、新分销渠道和新地理市场方面非常出色，但这一点是站得住脚的。当你进入任何一个新市场时，获得外部认可可以创造信誉。确保你的下一个展览能在新地区与有影响力的人保持一致。有影响力的人可以通过几种方式帮助你提高可信度——也可以提高展会出席率和产品销售。他们可以通过社交媒体和自己的电子邮件列表推广你的品牌/产品/展览。他们可能会在当天的宣传材料和后续广告中添加自己的形象和证言。他们可以亲自参加你的展览，并与与会者见面。它们甚至可能是参与者竞赛的“奖品”(例如，“与理查德·布兰森的一天”)。
3.产生兴奋全球咨询公司麦肯锡(McKinsey)观察到，“那些利用口碑效应(……)并让自己的品牌进入消费者初步考虑的候选名单的公司，更有可能获得新兴市场消费者的忠诚度。”这句格言适用于进入任何一个新市场，而不仅仅是新兴市场。利用最初的口碑活动可以帮助你扩大覆盖面，在新的地方建立信誉。
你的下一次展览可以成为这一策略的关键，给与会者一些特别的话题。例如
- 特殊的礼物
- 一场激动人心的比赛
- 受欢迎的特别嘉宾
- 尖端技术
- 沉浸式新体验
为了你的下一个展览，开发一个有助于炒作的“核心产品”，然后不遗余力地推广它。通过活动前的推广(吸引更多热情、更有可能转变的游客)和活动后的推广(比如宣布比赛获胜者)来扩大活动的影响力。尽一切可能鼓励当天的社交分享，以最大化你的病毒式影响。社交摊位或社交竞赛都是不错的选择。
方法2:在现有市场中开发新的市场吸引力
通过市场开发来发展业务的第二种方法是在现有市场中接触新客户，通过改变你的产品被感知的方式来吸引那些原本不会从你这里购买的客户。例如，软件订阅服务可能为商业用户提供不同的定价系统——开辟了一个新的市场从根本上改变产品。或者你可以开始销售单独包装的食品，而不是只卖散装食品，这样你就可以吸引国内人口和工业人口。
展览非常适合这一点，因为它们面对面的性质。你可以通过实际操作的产品演示和细心的销售代表来实现你的新产品愿景，以帮助从最初不符合你的购买资料的客户那里获得业务。这里有一些正确的指导方针。
1.让产品演示更具想象力展示意味着你完全有能力为新产品的使用赢得信誉。如果做得好，产品演示会比标准的指南文章或视频更有影响力，因为它们可以让潜在客户以新的角度真正体验你的产品。但为了达到这种影响，你的产品演示必须富有想象力和经过充分研究，以展示真实、可信和有用的新用途或方法。
在你的下一个展览中，以新的方式让你的产品活起来。考虑利用VR或AR等技术来获得最大的影响，并尝试让客户自己触摸、感受和使用你的产品。这样，以前可能从未考虑过你的产品的客户就可以想象出新的可能性。对你的企业来说，这意味着增加来自外部新客户的销售开发新产品或开拓新市场:这是业务增长的容易实现的目标。
2.专注于一个班次开发新的市场吸引力的最大挑战是在不疏远现有客户的情况下做到这一点。或者正如来自25家高增长公司的商业领袖所言哈佛商业评论(哈佛商业评论)，“永远不要把核心业务置于风险之中。”你的重点应该是克制。正如《哈佛商业评论》总结的那样，“尽管(这些商业领袖)不断寻找机会，但他们一次只追求一个机会”。
在你的下一次展览中，你的目标是沿着单一的断层线开发新的吸引力。增加一个以上的新关注点，你就会混淆你的核心信息，并有可能失去与核心客户的关系。
3.区分清楚如上所述:永远不要让你的核心业务处于危险之中。这意味着你应该一如既往地严格服务现有市场。在你的下一次展览中，有三种主要的方法来做到这一点。
首先，尽可能地参加一个新的展览迎合那些新顾客。如果有一个活动专门针对你的新客户，而不是你的现有客户，这是有效的。从B2B到拥抱B2C就是一个很好的例子。其次，展示两个单独的展台，为业务的两个部分，当前和新的。当您有不同的业务部门来满足这些新客户时，这种方法很有效，如果新客户与当前客户非常不同，这通常是有效的，如在B2B/B2C示例中。像IBM和惠普这样的企业已经取得了很多这样的成功。第三，你最不理想但也是最便宜的选择是在同一个展台上组建两个团队，制作两套营销材料，采用两种销售模式等等。
最后，你区分的越多越好。
展览通过市场开发在业务增长中发挥着至关重要的作用
活动是一个非常有价值的市场开发工具，可以打入新市场并在现有市场中释放新客户。你的主要挑战将是在不威胁到你的核心业务的情况下，在新买家中获得牵引力、建立信誉和信任。但是，遵循这里列出的建议，您将处于有利地位，使您的下一次展览获得市场开发的成功。
