分布模型

当决定如何分销你的产品时，使用传统的分销模式作为起点。传统的分销模式有三个层次:生产者、批发商和零售商。这是一个经过时间考验的系统，各级都有许多成熟的成员。

然而，传统的分销模式要求渠道各方保护自己的最大利益。因此，零售商与批发商竞争，而批发商则试图最好的生产商。这种利益冲突的网络有时会损害整个系统。例如，生产商可能会试图绕过批发商直接找零售商，从而促使批发商通过放弃生产商的产品进行报复。

主要的分销渠道是直接分销。戴尔(Dell)、雅芳(Avon)和其他许多成功的公司都采用了这种模式。它要求你使用自己的销售人员和仓库，自己销售和交付产品。直营可以从系统中大幅削减成本，因为你不必为批发商和零售商等中间商提供利润。但是，将传统的分销渠道分成两步，往往会疏远批发商和零售商。在你决定直接发行游戏之前，先确定你不需要其他的发行渠道——因为如果你决定以后再使用它们，你可能就无法使用它们了。

有很多方法可以修改传统的发行方式。例如，在上面的例子中，生产商可以使用两级分销框架，直接向零售商销售，只排除批发商。零售商也可以通过直接与制造商接触来实现同样的目标——这是沃尔玛使用得非常有效的策略之一。看看你的竞争对手和其他行业的人建立分销渠道的方式。这些模型中的一个可能是正确的，稍作修改，适合你。

通常情况下，你对分销计划的选择将受到与你的产品、你的客户以及他们使用产品的方式相关的各种因素的支配——或者至少是强烈影响。例如，如果你的产品——或者你希望建立增长计划的新产品——是易腐烂的，那么提供冷藏储存和运输的需求将大大限制你对分销方式的选择。规模是另一个问题。如果您的产品占用了大量的展示空间，那么在选择运输和展示方式时，这一考虑将是非常重要的。这就是为什么汽车经销商通常都设在中央商务区和购物区之外，因为在那里，汽车和卡车的展示空间成本会消耗掉利润。

选择分销方式的另一个问题是消费者购买产品的方式。例如，买衣服的人通常想在买衣服之前试穿一下。所以你的分销方式必须包括附近的试衣间，就像在百货商店里找到的那样。许多产品在现场演示的帮助下销售得最好，所以如果你的产品是其中一种产品，你的分销计划就必须包括一些进行这些演示的方法。例如，多层次网络营销计划通常包括在现场观众面前展示产品的绝佳机会。如果你的产品经常是冲动购买的，那么最好把它放在人流量大的地方，比如杂货店的收银台。

你的客户的特点也可能决定你的分销方式。如果顾客经常购买你的产品，就会有更多的销售渠道。例如，录像带出租店的数量超过了游泳池承包商，因为人们可能每周租几盘录像带，但每隔几年才建一个新游泳池。顾客愿意去购买你的产品或服务的距离是另一个关键的考虑因素。如果你有一种独一无二的物品供不应求，你可能会明智地将分销限制在你自己的位置。这将让你最终控制成本和定价，因为高度积极的客户会愿意到你这里去得到他们想要的东西。