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格雷格·卡切尔(Greg Cutchall)在20世纪60年代长大，他看着父亲长时间内在内布拉斯加州奥马哈经营A&W根啤(A&W Root Beer)的特许经营店，他发誓永远不会在食品行业工作。但40年后，Cutchall深入经营特许食品。
这位Cutchall管理公司的首席执行官拥有43家餐厅，涉及6个不同的概念，包括声波影院上演，著名的戴夫烧烤店天堂面包店和咖啡馆，还有一个底部金牌水龙头。他的公司是奥马哈市100家最大的雇主之一，有1800多名全职和兼职员工。Cutchall的多单元、跨品牌特许经营业务与他父亲苦心经营的单一单元模式相距甚远，也与大多数人对特许经营的想象不同。
卡切尔说:“过去，特许经营权授权方只寻找单一单元运营商或概念开发商。“现在他们开始意识到，特许经营集团可以成为了解业务的良好合作伙伴。特许经营权之所以被我吸引，是因为我已经成功经营特许经营权24年了。”
Cutchall的多单元运营并不是反常现象;在过去的二十年里，多单元特许经营蓬勃发展，多单元业主——从只有少数几个地点的夫妻店到拥有数百个地点的“大型”企业——已经成为特许经营领域的主导玩家。事实上，多单位所有制是如此普遍，它有自己的杂志，有两个专门针对该行业的会议，包括国际特许经营协会的新多单位会议。如今，要理解特许经营，你需要了解多单位所有权是如何以及为什么接管了特许经营世界。
根据IFA的研究，超过50%的特许经营权由20%的加盟商拥有。东伊利诺伊大学(east Illinois University)特许经营研究员、兰普金创业学杰出教授马尔科•格伦哈根(Marko Grunhagen)表示:“过去25年左右的单位增长绝大部分来自多单位特许经营。”雷竞技手机版“这是一个奇怪的现象。特许经营如此受欢迎和成功的原因是假设所有者对他们的单位有特殊的兴趣，并为此倾注了汗水。但是多单位所有者在特许经营系统中创造了一个连锁。那么，为什么一个公司要特许经营，而不是直接开始一个企业连锁呢?”
答案当然很复杂。从特许经营权方的角度来看，将其品牌交给经验丰富、资金充足的特许经营商可以帮助加速增长，并保持与之合作的特许经营商数量较少，更易于管理。
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三大巨头
全国最大的三家连锁餐厅。 1.NPC国际公司 •堪萨斯州奥弗兰帕克 •1100家必胜客和WingStreets •首席执行官詹姆斯•施瓦茨 •1962年由首批必胜客加盟商之一创立，1984年上市，2006年被美林全球私募股权公司收购。 2.陆军和空军交换服务 •达拉斯 •803家A&W餐厅、巴斯金-罗宾斯、西雅图最好的咖啡等 •布鲁斯·a·卡塞拉少将 •成立于1895年。2008年的营收为108亿美元。 3.卡罗尔餐饮集团 •纽约州锡拉丘兹 •559家汉堡王、热带波洛、塔可卡巴纳斯 •Daniel T. Accordino总裁 •该集团成立于1960年，在17个州开展业务，员工超过1.6万人，2009年收入8.16亿美元。 |
多单元业主能够更快速有效地打开他们的商店。卡切尔说，对于加盟商来说，“有很多效率。从办公室方面来看，你可以使用相同的会计人员，相同的营销人员，而且在交叉营销品牌方面也有一定的效率。”
吉恩•卡莱尔(Gene Carlisle Corp.)位于孟菲斯(memphis)，他的Carlisle Corp.经营着97家温迪汉堡(Wendy's)餐厅。卡莱尔说，他的业务规模帮助他获得了折扣建筑材料，让他可以在没有融资的情况下自己动手建造，这两方面都节省了大量资金，还把人力资源、会计和其他行政任务集中起来，而这些任务通常是单一餐厅经营者的大项目。
他表示:“我们能够在培训和资本方面投入数百万美元，这是单一设备运营商永远无法做到的。”“有些人在某些领域很有天赋，比如管理人员，或者从事建筑和金融工作。但当你把所有这些帽子都戴在一个人身上时，他不会在所有这些领域都做得很好。作为一个单一单元的操作员，有很多事情你做得更好，但也有很多事情你错过了。”
对于特许人来说，多单位特许经营提供了类似的规模经济。总部位于科罗拉多州的Einstein Bros. Bagels公司负责特许经营发展的副总裁凯文•克鲁斯(Kevin Kruse)说:“在营销、采购和品牌知名度方面都有效率。”该公司是一家快速增长的公司，只与多家连锁加盟商合作。“给某人一块可以开发的地方，让他们能够真正与商业经纪人合作，随着时间的推移找到合适的地点。”
“十年前，我们认为办公室面积越大越好，”21世纪连锁销售高级副总裁吉姆•拉姆齐(Jim Ramsay)说。“现在我们有了一个轮辐模型。我们的二级办公室可以更小，500平方英尺的店面，在更显眼的位置，就像精品办公室一样。
“这是我们品牌的一次改变。我们希望拥有更强大、更大的运营商，让他们拓展业务。他们受益于使用相同的后台办公室、相同的标识和其他效率。”
餐饮服务、税务准备和房地产公司往往主导着多单位经营的行业，其中快餐公司位居榜首。水管工和清洁工等服务品牌通常能够通过增加员工或额外的货车来扩大业务范围，但食品服务公司必须投资房地产，并聘请一大批经理来进行扩张。
德怀尔集团(Dwyer Group)总裁兼首席运营官迈克·比德韦尔(Mike Bidwell)表示，如果他们的所有者不继续掌舵，服务品牌就会遭受损失。德怀尔集团拥有Mr. Rooter、Glass Doctor和the Grounds Guys等品牌的特许经营权。“我们进入人们的家中，客户体验可能会出现很多问题。这些业务不利于被动管理。”
格伦哈根认为，卡切尔和卡莱尔都是亲力亲为的所有者，他们是有机的、具有创业精神的多单位特许经营商。雷竞技手机版但他说，对许多加盟商来说，一旦超过10家或20家，他们的角色就会发生变化。“如果他们这里有20个单位，那里也有20个单位，底线就变得更加重要。他们不像单一所有者那样试图在每个地点实现利润最大化，而是试图在整个系统中增加一两个点。一种类型的多单元加盟商将特许经营权纯粹视为投资，并将特许经营系统视为一个很好的机会。”
因此，在特许经营游戏中，一些最大的玩家是拥有数十家甚至数百家门店的管理公司。以HMSHost和NPC International为例，HMSHost在机场和休息站经营着300多家餐厅，NPC International经营着1100家必胜客和WingStreets，每年带来6亿美元的收入。
并不是所有人都对超大尺码的趋势印象深刻。佛罗里达地区Teriyaki Experience的开发商费奥伦佐•布莱宁(Fiorenzo Bresolin)说，个人参与是获得特许经营权的关键。Teriyaki Experience是加拿大的一个概念，正在向美国扩张。他说:“从消费者的角度来看，最好的结果来自那些对自己所做的事情充满热情的加盟商。”“我以前常带女儿们去麦当劳，我总能分辨出拥有一个单位的老板和拥有10个或15个单位的老板的区别。当然，凡事总有例外。”
科恩医生会把自己归入这一类。这位德克萨斯州的企业家经营着29家门店，包括Gre雷竞技手机版at American Cookie、TCBY和Pretzel Times。1979年，他开始在路易斯安那州拉斐特(Lafayette)的一家购物中心自己烘焙饼干。“你听说过唐恩都乐甜甜圈那个家伙吗?”“是时候做甜甜圈了?”嗯，那就是我，”他说。在过去的31年里，他收购了更多的饼干店，卖掉它们，再买回来，并实现了资产的多元化，但他坚称自己仍然亲力亲为，运营是他的首要任务。
“每天我都要看每家商店的销售情况。我一直在关注销售、成本和人工，这是我们能控制的三大项目。我在考虑提拔谁。我的热情并不比只有一家店时少。”
科恩表示，如今的特许经营商正在寻找比经营一家店更大的挑战。他说:“当我进入这个行业时，有很多夫妻店加盟商不知道如何经营企业。”“如今，人们更加老练，他们的技能使他们能够经营多单元特许经营，组建可靠的团队。”
让区域经理和主管对商店感兴趣，这对严格管理至关重要。Bresolin说:“面试的关键是要有良好的直觉，了解他们的期望是什么。”“找经理就像选女朋友或配偶一样。你要确保大家意见一致，达成共识。”
多单位加盟商的一个巨大增长领域是品牌的多样化。许多特许经营系统开始提供多个品牌——例如，百胜!Brands提供肯德基、塔可钟和必胜客，如果他们的当地市场已经饱和，或者有兴趣减少单一品牌的敞口，就可以让有经验的特许经销商继续投资他们的公司。
卡切尔说:“特许经销商过去看不起拥有两个概念，他们希望你只专注于他们的系统。“但在过去10年里，情况发生了变化。处理多个概念能让你保持新鲜感。你会听到来自不同方向的新想法。这无疑是更多的责任，但这是让我充满活力和兴趣的东西。”
科恩已经看到了多品牌如何提高销量。他说:“我已经能够把一些可能处于边缘的地方变成可行的生意，比如在饼干加盟店旁边加一家椒盐卷饼店。”“随着时间的推移，多元品牌确实对我很有帮助。”
格伦哈根说，不仅如此，“拥有多家分店的加盟商正在努力分散风险，”他指出，在经济衰退期间，高档连锁加盟可能会受到打击，而价格较低的概念可能会繁荣起来。
尽管多单元特许经营有其积极的一面，但对特许人和被特许人来说也存在潜在的风险。格伦哈根说，多单元加盟商可能会忘记他们是加盟商，并开始与授权方发生冲突。大型特许经销商可能会期望特殊待遇或折扣。他们可以阻止新产品的推出，或者试图强行改变自己的特许经营体系——或者决定单方面改变体系。
如果一家大型特许经营商真的不守规矩，那将是一场噩梦;特许经营权合同是出了名的难取消，一旦霸凌加盟商进入系统，他们可能会再存在15年或20年，这取决于他们的合同。
科恩警告说，授权方在签订大型多单位合同时需要谨慎。他表示:“当我看到一个新的或年轻的系统销售大面积区域时，我感到害怕。”“他们需要保持选择的开放性。如果一个人得到了开发德克萨斯的权利，开了三家店，觉得这就足够了呢?你永远不知道候选人会是什么样子。”
这就是为什么爱因斯坦兄弟每次只给一个加盟商5到7个。Kruse表示:“最大的潜在问题是，他们可能无法跟上开发进度，可能会占用大量领土。“如果你不及时发展，就会伤害到所有与品牌相关的人。”
然而，小公司不应该害怕大公司接管市场。对于许多特许经营人来说，单一单位的所有者/经营者仍然是黄金标准——事实上，麦当劳主要是由拥有一到两家餐厅的特许经营人经营的。在很大程度上，多单元特许经营并不是为了把小企业赶出市场。相反，这是特许经营世界成熟过程的一部分，它为更成熟的投资者和成功的所有者/运营商提供了一种继续投资特许经营的方式。
卡莱尔说，就因为他块头大，他对温蒂汉堡没有任何不当影响。他说:“我们中大约有七个人拥有100多个温迪汉堡。”“但是我们叫的时候没人跳。他们非常保护他们的小加盟商。没有人会被遗漏。”
