7个结束策略，让你的平均销售规模翻一番

你想成为前5%的销售人员吗?你当然知道。大多数同行认为成功意味着完成更多交易——但事实并非如此。事实上，普通的销售人员比最富有的销售人员完成更多的销售。这是因为前5%的销售人员知道如何增加他们的平均销售规模，使他们能够在更少的交易中赚更多的钱。

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达到最高销售水平的关键是持续完成更大的销售。怎么做?通过针对需要和预算更大的投资的大型组织。你可以从采取具体步骤开始，使你目前的平均销售规模翻一番。看看这7个收尾策略，让你获得更大的客户，使你的平均销售规模翻倍主宰竞争在你的行业里。

1.克服你的恐惧。

许多销售人员只是太害怕了卖给大公司．如果这听起来像你，你可能会惊讶地发现，大公司实际上比小公司更容易关闭。毕竟，这些大公司和你的小客户面临着同样的问题，只是规模更大而已。这意味着他们需要你的解决方案的更大版本——而且他们有相应的预算。克服恐惧，你很快就会发现大公司不会咬你一口。

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2.站得离人群远点。

高水平的潜在客户平均每天要听取10个销售人员的意见。如果你做别人都在做的事，你永远无法让他们理解你，也无法赢得他们的信任。要想让你的平均销售额翻一番，你必须有意识地在你所在行业的人群中脱颖而出。当别人推销时，你应该提出问题。当别人热情奔放时，你要低调真诚。当你的竞争对手专注于他们的产品时，你应该专注于你的潜在客户最深的挫折并展示你如何解决它们。

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3.停止向低水平的潜在客户销售。

当你第一次拜访一个组织时，你更容易联系到低层或中层管理人员。与这些低层次的潜在客户交谈更容易，你也更有可能与他们安排更多的销售会议。虽然你觉得在这个水平上销售更安全，但你只会损害你的成交率和降低你的平均销售规模。这是因为低级别的潜在客户根本没有权力或预算告诉你“是”。他们不是决策者。如果你想增加你的销售规模，停止向那些缺乏预算投资你的解决方案的潜在客户销售。

4.卖给决策者。

向大公司出售公司的挑战之一是，大量职称令人困惑的中层管理人员。这使得很难确定谁是真正的决策者。最好的做法是直接进入食物链的顶端，把产品卖给董事、副总裁和c级高管。他们有权力和预算对你的提议说“是”。不要担心卖得太高。如果有人把你引荐给上级，你还是找到了合适的人——而且是他/她的老板。

5.停止不请自来。

陌生电话是痛苦的。试图与从未听说过你的人建立联系不仅具有挑战性，而且效率极低。幸运的是，有更好的方法来与潜在客户建立联系:推销活动。计划你的电话，信件和电子邮件作为你通过联邦快递发送的有价值的信件或包裹的后续。这可以是一份特殊的报告，独特的样本或公司分析。在几个月的时间里，这些有意的、反复的接触会让你的名字在你和潜在客户通电话时变得熟悉起来。当一笔巨大的销售即将到来时，你可以投入时间和金钱来吸引一个潜在客户的注意力。

6.了解决策过程。

如果你过去只在小公司完成过一笔小交易，你可能习惯了一次只和一两个决策者打交道。在大公司，决策过程可能要复杂得多。销售人员常犯的最大错误之一就是不理解决策过程。尽早掌握这一点，你就可以在合适的人面前，为他们创造价值，并以更高的价格完成销售。

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7.利用销售进行介绍。

当你在一家大公司完成一笔大销售时，不要止步于此。请新客户将他们介绍给公司或网络中的其他可能从你的产品中受益的人。请别人介绍你不会有什么损失，但如果不这样做，你就会失去大量的机会和收入。成功的销售人员明白这一点，他们从不错过利用大销售进行更有价值的介绍的机会。这是持续扩大销售的最有效方法。

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