假设潜在客户对任何事情都一无所知你的潜在客户不知道你获得过什么奖项，也不知道你服务过哪些重要客户。他们不知道你过去解决问题的可靠性。他们不知道下一步该做什么。你得把一切都说出来。

假设你的潜在客户没有想象力，他们也不积极主动，这是很有用的。

你的客户不知道你所知道的。他们不知道和你一起工作后他们的结果会是什么样子。他们不知道这个过程会带来什么。他们不知道其他人在他们的位置上取得了什么成就。他们不知道在你可以帮助他们的领域取得突破是什么感觉。他们不知道成功是什么样的，感觉是什么样的，听起来是什么样的，也不知道在他们得到结果后会产生什么连锁反应。

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你的潜在客户不确定第一步该怎么做。他们犹豫和困惑。除非你清楚地告诉他们该采取什么步骤，否则他们会礼貌地退出，以避免做错事。你的客户不知道他们为什么要给你打电话，或者为什么他们应该参加一个研讨会。他们不知道他们是否可以信任你或相信自己，即使是小步。你必须让它对他们来说简单明了。

许多企业都认为他们的客户能读心术。他们认为客户已经做了研究，阅读了你多年前写的文章，注意到了你赢得的奖项，研究了网站上的产品描述。他们还认为，当顾客想要某样东西时，他们善于采取行动。“当他们准备好了，客户肯定会打电话来的”，许多企业都错误地认为。“如果客户想要什么东西，他们会去网站，点击链接或给我们发电子邮件”是许多企业所依赖的默认计划。

事实恰恰相反。你的潜在客户不知道你获得过什么奖项，也不知道你服务过哪些重要客户。他们不知道你过去解决问题的可靠性。他们不懂行业术语，他们不会注意到你对工作质量的微妙评论。他们的世界是嘈杂的。他们心烦意乱。他们每天都有数百人与他们交流信息。他们只能接收到最清晰、最可信的信息。

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他们不采取大胆果断的行动。他们不接应该接的电话，也不发邮件寻求支持。他们坚持自己的问题，处理自己的困难，尽管事实上你的业务只是点击鼠标。

你的报价很好。你是这个行业的传奇人物。即便如此，你也要确保自己有力地传达出你是谁，你在做什么，为什么有价值，它是为谁服务的，在什么时间内可以实现什么，以及为什么它是可信的。更明显一些。

你必须亲自给他们打电话。你必须把解决办法说出来。你必须问他们一些显而易见的问题，然后给他们一些微小的步骤，让他们开始与你合作。你接下来的100个客户已经在观望了，但你还在等他们迈出第一步。他们不会的——你必须这么做。假设你的客户不会读心术，他们需要你的领导，你的业务就会蓬勃发展。