年底前完成更多的销售

有时，让一个中层联系人在虚线上签字是一件非常困难的事情。事情似乎进展顺利;人际关系和信息流;所有的信号都是正确的。然后，由于无法解释的原因，当你想要收盘时，各种各样的延迟就会发挥作用。

最常见的两种拖延(典型的含糊)是:“我们需要更多的信息”和“我需要一些额外的时间来全面审查你的最终提案。”通常，这些反应标志着一种内部转变:在组织高层的人已经接管了购买过程的控制权。他或她很可能从一开始就在幕后参与，但直到现在才开始行使权力。

以下是这种模式的四种典型情况，我称之为“栖息笔”综合征。对于每一个问题，你必须学会向高层传达正确的信息。

情况#1:任何关键供应来源的忠诚度都被提议改变。公司A一直在从公司B购买特定的(关键的)产品或服务，买卖双方都对结果感到满意。让我们面对现实吧:双方已经建立了联系。这种合作关系正在起作用，而且很舒服，但商业忠诚度总是有代价的。如果任何一个组织开始考虑做出改变，两家公司的高层几乎总是会参与进来，以确保改变是值得的。

如果你是企业家/销售人员，试雷竞技手机版图改变现状，为公司赢得业务，很有可能你想要销售的公司的所有者、总裁或首席执行官，以及当前供应商的高层都在密切监视你的销售过程。

在花大量的精力来制定交易之前，你必须向收购机构的高层提出这样的问题:“你想知道你对B公司的忠诚会让你付出多少代价吗?”准备好提供一份成本效益分析，突出你公司提供的B公司没有的东西。当你有疑问时，用硬数字来量化你的发现。确保你的福利待遇包括A公司目前从b公司获得的大部分或全部福利，并加入一些新元素，以表明你已经做了功课。准备好购买组织不进行转换。(这发生。)如果可能的话，将自己定位为部分或备份供应商。

情况#2:跨部门购买产品、服务或解决方案的提议。当任何事情可能影响任何组织的一个以上功能部分时，高层的人可能会参与到事务中。你可以期待目标公司的高层在这个购买决定中扮演积极的角色。

不要害羞。例如，打电话给采购组织的负责人，说:“我们已经完成了初步分析，我们的猜想是正确的。通过共同努力，我们的团队发现了一个意想不到的收入机会。在我们投入更多的资源之前，让我问你一件事。从你的团队目前所了解的情况来看，从现在到本财季末，你会成为我们的客户吗?”然后停止说话，等待对方的回应。

这是一个非常有效的电话。如果有潜在的销售，你会在这一点上发现它，你不必像其他情况下那样等待很长时间。这个电话将会把死气沉沉的潜在客户赶出来，完全阐明买家的意图。

情况3:卖给一个想要成为你的人。在这种情况下，对你希望做出决定的人说:“Prospect女士，你准备好继续前进了吗?你准备好开始使用我们的解决方案并实现我们一直在谈论的各种好处了吗?”

假设你得到的答案是这样的:“这听起来很有趣，但我需要和我的人讨论一下。你何不两周后再打给我。”

在这个关键时刻，你可以等上两周，永远也不确定你是否已经找到了决策制定者，或者你可以拿起那支“悬空的笔”，说:“Prospect女士，如果两周内你没有你的团队可以咨询——我知道你有——但如果你必须现在就做决定，你会做什么?”

如果你听到任何类似于“我现在还没有准备好回答这个问题”的话，你猜怎么着?你是在和一个想要成功的人谈话，而不是决策者，在这个季度能否拿下生意还是个问题。

情况4:“过早分流”。在这种情况下，和你说话的人说:“我想让你和约翰尼·b·古德谈谈，我的高级销售副总裁。我让他去跟踪这项任务。”大多数销售人员都认为这是一个好兆头。我认为这是“栖息笔”综合症的另一种表现。

在这种情况下，你可以说:“Prospect先生，这是个好主意!在您开始忙碌的一天之前，我想问您，如果Johnny喜欢他所听到的，并且相信我们可以帮助您超额完成本季度的目标，您是否愿意在此期间成为我的客户?”

如果那个人说:“如果Johnny喜欢它，你就能卖出去，”那么你就在第四季度赚到了大钱。去和约翰尼谈谈，敲定这笔交易!如果你听到其他消息，你可能想要预测明年第一季度的这个机会。

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