促销活动会帮你卖得更多

问任何一个企业家雷竞技手机版，以及大多数在公司工作的“内部企业家”，他们最大的挑战是什么，他们会说类似于“销售”。当涉及到识别和获得新客户，甚至是留住重要的现有客户时，常常会出现惊愕和沮丧。

Tim Sanders | Shutterstock |由企业家增强雷竞技手机版

这让我和蒂姆·桑德斯(Tim Sanders)聊了聊。首席解决方案官、《纽约时报》畅销书作者，在他的同名新书中，他解释了一个七步“交易风暴”过程，这个过程帮助推动了凯业必达、雷格斯和Condé Nast等不同公司的销售业绩，Dealstorming．

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问:为什么销售过程对企业来说是一个挑战?

桑德斯:我认为有太多的销售主管认为管理“漏斗”是一个足够的销售过程——尤其是如果他们专注于雇佣或挖走有纪律的顶级制作人。但是，活动管理的问题在于它不是一个过程，而是一个数字游戏。它假设在可预测的购买模式中有近乎无限的潜在客户。但现实是，由于云计算和网络服务，我们在一个以利基为导向的世界里销售，竞争比以往任何时候都要激烈。

当面临执行真正的销售流程时，会有来自“用自己的方法做得很好”的守旧派的阻力。通常情况下，需要一位具有前瞻性思维的销售领导者和一场危机，才能根据买家的经历和市场现实情况，打开开关，开启真正的销售流程。

问:企业对企业(B2B)销售的企业家和组织面临哪些特殊挑战?雷竞技手机版

桑德斯:在过去的20年里，参与典型B2B销售的决策者和影响者的数量急剧增加。如今，你需要说服五到六个人——他们都有不同的部门需求。除此之外，他们在与任何销售代表会面之前都会进行自己的在线调查，其中很多都不准确。最后，我们现在销售的产品在技术上变得越来越复杂，这让买家更难做决定。毕竟，我们卖的不是产品:我们卖的是变化!当涉及到销售零钱时，情况就变得复杂了。

由于这些复杂的问题，B2B销售团队需要在如何进入市场、深入客户和展示价值主张方面更具创新性。否则，他们最终会有太多的交易被困在他们的管道中。

问:在你的书中，你把B2B销售比作玩电子游戏。为什么会这样?知道这一点对你的销售有什么影响?

桑德斯:今天的促销与电子游戏类似。当我在70年代开始销售电台广告时，我的游戏就像《Pong》。你提高了手眼协调能力，最终掌握了它。但从那时起，销售之旅就变成了多人高科技和硬核游戏。你将通过多个关卡进行战斗。一家软件巨头的销售主管告诉我，“如今签署一份企业许可协议就像进入Halo游戏的最高层一样困难。”

理解这一点很重要，因为这意味着我们的工作是有条不紊地升级，而不是寻求赢得游戏的伟大想法或魔法。我们必须意识到我们有限的生命/学分，并意识到我们可以利用的工具和合作者来取得进展。今天的销售挑战是真正的多人游戏。

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问:什么是“交易风暴”?这个过程是如何运作的?

桑德斯:交易风暴结合了头脑风暴的创造性能量和线性的交易过程。当你陷入一场销售挑战时，你召集了一个与结果或问题相关的专业知识有利害关系的合作团队，从而制造了一场交易风暴。通常情况下，由客户经理领导的交易风暴由一系列会议组成，团队在会上定位挑战的根本原因，然后制定下一个最佳方案。

这个过程始于客户经理和他或她的经理根据财政或战略机会对交易风暴进行限定。然后，团队被招募，并准备了一份全面的交易简报，这将使他们进入销售世界。在每次会议之后，游戏都是关于执行，分析和向团队报告。根据我的经验，这个过程几乎有四分之三会带来一场大胜或一笔存款!

问:你说多元化对销售过程至关重要。为什么会这样?一个没有多样性的小团队如何应对这种情况?

桑德斯:计算机科学大师艾伦·凯曾经说过:视角相当于50个智商点。当我们试图从纯粹的销售角度解决交易挑战时，我们缺乏从一个独特的角度看问题的能力，从而导致创造性的突破。当你让来自市场、运营或服务部门的人参与进来时，你就会成倍增加有人提出建议或注意到一种模式，从而带来突破的机会。研究表明，跨部门合作解决重大交易挑战的公司销售额比竞争对手高出20%。

对于较小的企业，你可以通过从你的人脉圈中招募我称之为“交易导师”的人来增加交易风暴的多样性。他们有处理你的问题、这个前景或你的行业的经验。你可以在LinkedIn上找到他们，很容易就能找到他们——即使他们并不为你工作。您还可以通过引入潜在客户或客户冠军来增加团队宽度，他们可能不是决策者，但可以为您的团队带来独特的思维方式。

问:你帮助一家公司克服过的最困难的销售挑战是什么?其他人能从中学到什么?

桑德斯:我帮助一家国防承包商与一家私营公司达成了价值数百万美元的IT服务协议，这将帮助他们从企业对政府转变为企业对企业。你可以想象，他们在网络安全方面有丰富的经验，但从第一份合同到签署合同，他们面临着十多个销售挑战。

令人惊讶的是，最好的想法来自公司的边缘。一位财务分析师注意到两个数据交叉点导致了他们的核心服务和价值报告的新颖组合。一位工程师想出了一个混搭的比喻(我们就像Metro遇到ADT)，让他们在流程结束时度过了难关，当时他们必须说服那些他们永远不会见面的远程影响者。这证明了那句老话:“团队合作，梦想成真。”

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问:关于如何更有效地销售，如果你能给创业者和雷竞技手机版内部创业者提一条建议，你会提什么?

桑德斯:当你陷入销售困境时，不要孤军奋战。没有人会因为自己的失败而得到表扬。问问你自己，“谁与此有利害关系，或者谁对这个挑战有所了解?”记住，当形势变得艰难时，雄心勃勃的人会变得创新。根据我的研究，销售天才是一项团队运动。