来自6位数自由职业者的专家谈判技巧

对于创意人员来说，他们在现代自由职业者市场中占了很大一部分，在保护定价和边界方面往往存在不确定性。然而，定价和边界对任何经营企业的人来说都极其重要。(如果你是自由职业者，那就是你!你是你公司的CEO。)知道何时以及如何谈判是一项非常有价值的技能，好消息是你不需要MBA学位就能开始运用谈判技巧。

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我总是说，你可以协商任何事情，即使客户的预算是固定的。由于这些问题应该在电话或初次交谈之后，以及在你写提案的关系阶段或之后提出，你应该已经为自己定位了价值。如果客户对你的提案的某一部分感到困惑，准备好自信而快速地回答这些谈判技巧。

在初次通话中深入了解客户的心理

别再叫销售电话了，好吗?我更喜欢机会电话。因为这就是它的本质——一个看你是否适合客户的机会，让你尽可能多地收集关于他们关注的问题和需求的信息。在电话中，你在寻找可以插入提案的线索。例如，如果客户提到他们并不真正理解Facebook的广告，并且担心花太多钱，但意识到为时已晚，那么在你的提案中加入一些步骤来缓解他们的恐惧。你可以建议每周报告或每月预算上限，让他们对与你合作更有信心。

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最初的电话也是一个很好的机会，让你看到他们解决问题对客户来说有多重要。如果他们只是随便购物，或者觉得你提供的服务不重要，你就很难说服他们为你的任何套餐付钱。在电话中，尽可能地把你所做的事情和如何为他们解决这个严重问题联系起来。

在电话过程中做笔记，这样你就可以尽可能多地重复客户的话。如果客户雇佣内容作者是担心重复或抄袭的内容，这可能会在提案中显示为“100%独特的内容保证”。尽管这对专业作家来说是显而易见的，但它使提案对客户来说非常个性化。还有什么比让客户感觉到你在倾听他们的意见并将其转化为策略更好的方式来开启与客户的新关系呢?

你最初的建议越有针对性，就越不需要谈判。

谈判远远超出了报酬

的确，总会有很多人买不起你的房子。但如果你可以降低成本，随后降低项目的范围或他们对你的期望，那就接受吧。在以成本为由被拒绝后，你没什么可失去的。也许你的提议对他们来说太昂贵了，但包括与你通话四个小时。如果你把这个时间缩短到每个月30分钟的战略启动电话，你是否更接近他们的目标预算?你是否提供了对他们的核心需求并不重要的补充服务，你可以从提案中删除并相应地调整价格?

你可以协商总体期望、周转时间、沟通、完成项目的规模等等。然而，为了谈判，你必须有一个可以去的地方。在价格之外寻找调整预期的机会。客户并不总是期望这样，但这表明你愿意与他们合作，你也不必放弃应得的报酬。

不要透露太多细节

如果一个客户拒绝你的报价，提高了你的价格，或者有某种公司政策，比如要求自由职业者提前支付50%的定金，不要觉得你必须证明它是合理的。你可以自信而坚定地回答这些要求，比如:

• 出于对双方的保护，根据公司政策，你需要付50%的定金，这样我就可以在我的日程表上为你的工作保留一个位置。
• 我明白我的价格是超过平均或最便宜的自由职业者为这个项目;然而，以我在这个行业的专业水平、成绩和时间，我不收取初学者费用。
• 由于对我服务的需求增加，以及我希望以最高水平为客户服务的愿望，7月1日起我的费率将提高。

像上面这样一句清晰的句子可以帮助你向客户阐明这是一个不可谈判的政策，或者你改变立场的空间有限。

提前准备好措辞(不要觉得你现在就必须同意)

客户通常希望通过电话进行协商，但这并不适合那些需要时间来整理思路的人。就像你不需要像上面列出的那样证明你的立场一样，你也不需要在电话里同意任何事情。你可以告诉客户你需要一些时间来仔细考虑。告诉他们你决定的日期或时间，比如:

• 我理解你对提案成本的担忧。你有其他的预算吗?今晚我想再看一遍，看看我们是否还能继续合作。明天早上我可以拿给你。

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要做到这一点，最简单的方法之一是通过模拟调用(如果客户端回推)来实现。考虑一下上面列出的这些常见的情况——成本、周转时间、项目规模等等——对每一个问题都做出回应，并将其打印出来，以便在电话中出现这些问题时保持头脑清醒。

在你的口袋里总是有一个备用的选择，当客户推动你的建议或想法时。如果你真的尝试过，但无法说服他们接受当前的建议，那么你越能成功地引入一个新想法，效果就越好。从他们的话中了解更多关于他们的问题。你应该有不同的方法来应对价格、范围、能力、进度等方面的问题。

在你与客户进行邮件交流或电话交谈之前，心中就有一些可以调整和谈判的想法，这会让你感觉自己有一个工具包，而不是像你为了确保项目而手忙脚乱地说什么。记住:这是你的事，你说了算。