发展业务来销售

问:我正在为我的制造业务考虑不同的增长机会。然而，我计划在未来5到10年内出售，并希望确保我做出正确的决定，使我的企业对买家更具吸引力和价值。在考虑我的发展选择时，我应该考虑哪些事情?

答:从买家/投资者的角度来评估你的增长战略是实现公司价值最大化的好方法。以下是买家关注的几个共同领域，这应该有助于你的努力。

核心竞争力
一家专注于核心业务的公司通常比一家经营多种不同方向的公司更能吸引买家。首先，定义你的“核心竞争力”——你到底在做什么?确保管理团队所有成员的注意力都集中在这个方向上。你公司的关键资源和各种产品和服务是否增加了你的核心业务的价值?非核心业务会降低主要业务的盈利能力，降低公司的整体价值。

客户集中
许多小企业都有为数不多的客户，这些客户为公司创造了很大比例的收入。一般来说，买家会仔细审查任何占收入10%以上的客户关系。在销售前降低客户集中度的任何努力都将有助于增加公司未来收入流的可靠性，并有助于增加公司的价值。

行业集中
同样，一些公司迎合特定的行业。虽然这种专业化可以通过行业专业知识为企业赢得合同提供竞争优势，但也会迫使企业因缺乏行业多样性而承担风险。如果一个行业遭遇周期性衰退，在该行业中拥有优势客户群的公司也可能受到影响。

然而，有时专门化可能会带来额外的价值。在同一行业内经营、提供互补产品或服务或寻求进入该市场的收购者可能会对该公司的市场地位给予更高的评价。然而，更普遍的情况是，行业集中被视为不可取的。

正式的合同
许多私人控股公司在非正式或“握手”的基础上开展业务。事实上，许多企业主都为自己说话算数而自豪。然而，非正式的协议——尤其是当它们对公司的成功至关重要时——可能会导致价值的折扣。正式的协议可以确保关键关系的连续性，让买家放心，公司的客户和供应商关系(因此现金流)是安全的。在制定这些协议时，最好寻求法律建议，以解决合同可转让性和终止条款等问题。

租赁
在某种程度上，公司或行业依赖于地理暴露和与客户的接近程度，长期租约更有价值。同样，买家希望达到一定的性能水平。如果公司的位置是业绩的关键，那么长期租赁不仅可以提供可预测的租金费用，还可以确保长期锁定具体的位置。

在以下情况下，短期租约对买家更有吸引力:收购方正在寻求可搬迁业务，以“并入”其当前业务，或者当前设施不足以容纳公司的计划增长。在这些情况下，公司的长期租赁可能会导致价值折扣。

管理继承
私营企业的所有者几乎参与日常经营的方方面面，这是很常见的。如果所有者打算退出公司，这种专制结构可能会成为一个问题。应该努力逐步将关键职责(主要是与客户关系和其他与创收直接相关的职责)分配给高级管理团队的不同成员。买方最关心的是，在现有股东缺席的情况下，企业能否成功运营。

Loraine MacDonald是USBX咨询服务部的主管，这是一家专门从事中小型企业并购的投资银行公司。她曾参与私营企业的估值和出售超过十年。

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