以下是如何成功开拓新市场的方法

西班牙零售商Zara是世界上最成功的服装和配饰品牌之一记录市场的扩张是令人羡慕的。它灵活，创新，高速的商业模式已经从西班牙传播到包括中国在内的全球77个市场．当Zara雄心勃勃地想要扩张到印度和中国这两个新兴(且具有挑战性的)市场时，它为这两个市场制定了战略上截然不同的进入计划。

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Zara(母公司Inditex)的董事总经理奥斯卡·佩雷斯·马尔科特(Oscar Perez Marcote)在如何推进扩张方面做出了深思熟虑的决定广泛的研究和测试与品牌的目标受众。自1988年以来，Zara凭借清晰的战略和一支坚定执行力的团队，成功进入了新的国际市场。走在世界上大多数国家首都的街道上，你都能找到Zara。透过街道的橱窗，Zara的成功似乎毫不费力。但是，市场扩张绝非易事。正如Marcote和他在Zara的团队所证明的那样，即使有广泛的市场调查和明确的战略，新的市场进入也不能保证一定会成功。

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马欣德拉在2006年大举进军美国市场，销售从印度进口的紧凑型柴油皮卡。然而，该计划在2010年因汽车行业销售低迷而流产。在发布时，领导马欣德拉的团队相信，他们可以“逐渐”进入美国消费者的意识，并赢得“非常坚固耐用的SUV和跨界车的领先生产商”的胜利地位。尽管提供了优质的产品，但品牌这个故事让美国买家感到困惑，两者的区别也不清楚。不出所料，它失败了。

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尽管马恒达和马恒达卡车失败，它又试了一次重新制定的战略在2015年。这一次，马欣德拉以品牌农用多功能车领先。据马恒达高管称，迄今为止，该公司在持平增长类别中实现了70%的同比增长。通过与一家美国公司的战略合作伙伴关系，对目标受众的深入了解和差异化战略，该公司成功地在美国市场站稳了脚跟。那么，第二次有什么不同呢?高管们从错误中吸取教训，并采取了更多的策略严谨的方法进入市场。

你看，无论你是像Zara这样的消费品牌，还是像Mahindra这样的b2b品牌，进入新市场从来都不是一件容易的事。为什么?因为品牌是在国内市场形成的，而国内市场的经济、人口、文化和监管因素普遍不同。这些因素为商业领袖们所熟知，因为他们的确是在这些市场竞争中成长起来的。进入一个新的外国市场是令人生畏的。必须完全重新学习“交战规则”(或者在一些法律规则没有很好建立的市场中放弃学习)。

你的品牌故事可能根本无法转化为一种新的文化。除了明显的语言差异，顾客沟通人们的偏好可能大不相同。熟悉市场营销在国内市场非常有效的策略现在看来无效，表现远逊于预期。国内市场的监管框架和分销系统已成为雷区，为了执行战略和扩大业务，必须小心导航。

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从我们的研究和协助品牌开拓新市场的实际工作中，我们确定了商业成功的三个关键成功因素:

故事:最引人注目的品牌故事并不关注公司是做什么的，也不关注公司销售的产品或服务。最有效的品牌故事清楚地回答了“为什么?”——你为什么做你所做的事情，为什么它对客户很重要。

策略:你如何在正确的环境和正确的时间向你的客户传递你的故事和价值主张——即正确的“玩法”或全面的市场进入战略。

系统:人员、流程和技术支持你的故事和策略的执行。拥有正确的系统将支持您的分销和销售网络，同时确保您有效、无缝地交付产品和服务。

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不幸的是，许多公司在试图进入和扩展新市场时失败了，因为他们缺乏对这些关键构建模块中的一个(或所有)有效的开发，因此必须放弃市场进入计划。这往往是因为他们没有具备相关技能和经验的合适合作伙伴来帮助指导他们应对这些新市场的复杂性。当品牌试图在本土市场以外或“在其他地方发展”时，这些错误很常见，结果也可以预见。

为了减轻这些风险，我们制定了一个五步流程，帮助品牌在新市场中正确定位，以推动销售和利润增长:

1.根据新市场(美国、印度、欧洲等)对你的产品和服务的特定市场要求，对你公司进入新市场的战略和运营准备情况进行评估。这需要严格的市场研究和关键竞争洞察，以指导您的市场进入计划。

2.针对新市场，对您的品牌、产品和服务进行深入的市场调查和市场情报分析，为优化和翻译您的故事提供信息。当地市场需要了解品牌故事和品牌的核心价值。

3.为新市场制定定制的市场进入策略和产品路线图，包括当前和未来的产品和服务。这远不止是建立你的存在亚马逊！是的，亚马逊是一个很好的平台，但是电子商务渠道可能无法教育和服务客户(这是一个新品牌或公司为了在新市场取得成功所需要做的)。

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4.制定和执行针对新市场的特定产品和服务的品牌营销和产品营销计划，通过市场优先级和细分。

5.通过建立和管理正确的销售渠道、业务关系和潜在客户开发计划，创建、衡量和推动具体的收入目标和指标。

在经历了帮助公司进入新市场的成功和失败之后，我们认识到严格和自律的方法是至关重要的。打入新市场并与客户建立联系，需要一种变革的方法来打造整体的客户体验，更重要的是，以一种相关的、吸引人的方式讲述你的品牌故事——在每个客户接触点上保持不懈的一致性。一个引人注目的品牌故事吸引并取悦消费者，让他们觉得自己是你故事中的英雄。这让他们想要了解更多，想要参与其中，想要让你的故事成为他们自己的故事。