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本文节选自打败救助忧郁:当市场把你逼疯时如何保持理智罗莎琳德·雷斯尼克著，亚马逊有售。
当生意清淡时，降低价格以促进对公司产品和服务的需求是有道理的，对吗?
想想看:如果你开了一家店，顾客都没进，你要做的第一件事是什么?你举办促销活动。一旦你将价格降低25%，或者让购买一条牛仔裤的顾客有机会以5折的价格购买另一条牛仔裤，你的商品就会被抢购一空。
错了。除非你绝对确信少收费能提高你的销量(这种情况很少发生)，否则你要抵制这样做的诱惑。如果你正在销售一种高价值的产品或服务，而你的客户不容易从其他供应商那里获得，大幅降价只会减少你的利润。如果你经常降价，你会教育你的客户只是等待促销，而永远不会全额支付零售价。(百货公司的情况就是这样，结果好坏参半。)
现实情况是，虽然降价可能对航空公司和汽车制造商有效(尽管它们似乎不再那么有效了)，但对于小企业来说，降价通常不是最好的策略——尤其是对于那些向目标市场提供专业产品和服务的企业，他们更关心的是价值和服务，而不是支付尽可能低的价格。打折不仅不能帮助你获得新客户，还可能导致你从现有客户那里赚到的钱减少。
“如果你提供卓越的产品或服务，人们就会从你这里购买——即使是在经济困难的时候。15 secondpitch.com该网站已经帮助1.1万多人更有效地向客户、雇主和推荐资源推销自己。与其降价，“不如让客户的钱物有所值。添加一些有用的额外功能要比靠更小的利润过活容易得多。”
虽然给你的产品或服务贴上价格标签似乎是一分钟的工作，但实际上比看起来要难得多。价格定得太高，你就会失去销量。价格定得太低，你就会赔钱。
在Axxess Business Consulting工作多年来，我们与许多客户合作，帮助他们分析定价模型，并找出如何在不牺牲收入的情况下实现利润最大化。因此，一家客户——一家速食餐厅——能够将一些高端果汁的价格提高20%至30%。另一家是外包搬迁专家，该公司能够将每小时的服务重新定价为可负担的固定价格套餐，面向企业和高净值个人。
定价的秘诀是什么?虽然定价一直以来都是艺术而非科学，但大多数企业通常采用以下三种策略之一:
- 成本加成
你以10美元的价格从批发商那里购买菲力牛排，然后在你的餐厅以30美元的价格出售。 - 以市场为基础的
街区那头的餐馆开始对一次冲浪加晚餐收费29.95美元，所以你决定也这么做。 - 价值
首先，你要做一份别致的新品尝菜单，一顿七道菜的套餐要价100美元，而配料只花了你20美元(远远高于标准餐厅的加价)。然后你把每道菜都配上精选的葡萄酒，这样你就能赚更多的钱。
如果你对哪种定价策略最适合你的企业(或任何企业)有任何疑问，那就去星巴克，试着点一杯2美元的咖啡。
纽约软件公司Atma Global Inc.的首席执行官Sanjyot Dunung说:“虽然降价很诱人，但要非常小心任何永久性的价格变化。”“很难计算的是，价格折扣是否会带来更多的销量和整体销量。你还必须注意，更多的销量是否意味着更多的盈利能力。许多人错误地认为更多的销售额意味着更多的利润，但并不总是这样。无论是经济萧条还是经济繁荣，如果你专注于盈利能力和总销售额，你将为你的企业提供最好的服务。”
Dunung的解决方案是:“在与客户或经销商合作时，我们发现始终注意SRP(建议零售价)，然后根据客户或经销商提供临时折扣更有用。这种策略对零售销售比较困难，但对我们的批发产品业务非常有效。重要的是要强调折扣是暂时的，这样你的客户就会意识到这是一个独特的机会。如果你选择这种方法，确保不要太频繁地重复它，或者无限期地保持它，因为客户已经习惯了折扣，并根据折扣的时间做出购买决定。那么，风险就在于折扣变成了你的实际价格。”
在与经销商谈判长期合同时，Dunung确保将折扣与保证销售联系起来。她说:“对于想要降低费用的客户，我们要求提供多年的承诺。”“通过这种方式，它创造了一个双赢的局面——他们得到了他们的价格，而我们得到了一份有保障的合同。虽然你可能会把一些钱留在桌子上，但有保证的业务期限在艰难的经济时期非常有帮助。”
做好宣传
艾伦说，为你的基于价值的定价辩护的一种方法是让潜在客户事先知道你是出色的。要做到这一点，最好的方法是做一个简短的宣传，抓住他们的注意力，在创纪录的时间内告诉他们他们需要知道的关于你的一切。Allen认为，每一次成功的推销都有四个关键步骤。
- 你是谁
- 你做什么
- 为什么你在你所做的事情上是最好的
- 你的行动号召
例如，艾伦的客户Karineh把自己定位为高端时尚摄影师。
Karineh是这么说的:
大家好，我叫Karineh。我是一名高端时尚摄影师，专门拍摄服装、化妆品和珠宝。我与世界上最负盛名的品牌合作，包括范思哲、维多利亚的秘密和普拉达。我把简单的物品变成生动美丽的欲望对象。请访问:Karinehnyc.com查看我的作品样本。
艾伦说:“当你听到这样的推销时，你就知道你在和一个非常成功的人交谈，他可以得到最高的报酬。”
捆绑你的产品和服务
Rich Life Marketing公司总裁、营销专家、演讲家和企业家梅雷迪思•利佩尔特(Meredith Liepelt)说，另一种为定价辩护的方法是寻找新的方式来包装你的产品和服务，让你能收取更多的钱。雷竞技手机版Liepelt也出版聪明的营销，这是一本免费的双周刊电子杂志，为企业主提供最佳营销实践和创造更多钱的方法。她说，通过“捆绑”你的产品和服务，你可以以比以前更高的价格卖给你的客户更多的产品。
例如，如果你有10个产品，把它们打包成三到四个不同的包装。Liepelt说，通过这种方式，如果你加上一两个奖金，你可以收取比单个产品的总额更高的费用。如果你是一名顾问或教练，你甚至可以提供一个小时的时间。这将使你与一个热门的领导进行直接对话，在那里你可以展示你的专业知识，并向他推销你的高端项目之一。她说，如果你有一家礼品店，你可以创建一个会员计划，让顾客每月支付固定的费用，以获得VIP福利，如新产品的通知、顾客赞赏购物日、特别时间、折扣、免费生日礼物、VIP展示会、品酒会或你所在地区其他商店的特价商品。
Illumin LLC是一家为拥有专业或服务型企业的女性企业家提供咨询、研讨会、网络和资源的咨询公司，其创始人Margaret Prusan说:“在经济困难时期，有很多方法可以让现有客户继续购买你的产品，也可以吸引新客户。雷竞技手机版降低价格会降低产品或服务以及品牌的感知价值。”
以下是普朗的一些建议和技巧:
改变你的交付内容的范围。通过扩大你的工作范围或可交付成果，同时保持相同的价格，为客户提供更多的价值。在服务行业，这通常很容易做到，不会产生太多额外的成本，因为交付给客户的“产品”是知识或经验。在以产品为基础的业务中，会产生硬成本，但这可能是引入新产品和测试市场的好方法，同时为客户提供有价值的“奖金”或“礼物”。
更有效地交付。找出如何实现交付自动化，消除中间商，减少对最终产品或服务没有价值的流程。考虑创建提高交付、节省时间和确保质量的流程。
重新包装你的产品。考虑重新包装你的产品或服务，以同样或“增值”的价格创造更大的价值。这可以很容易地用你已经拥有的东西来完成，而不需要承担新产品开发的成本。重新包装也意味着为顾客提供多种选择。例如，你可以提供一个“高级套餐”，可以分解成单个的产品或服务，如果你的客户的财务状况不允许他购买整个玉米卷饼。通过在更昂贵的打包选项中加入增值奖金，你会激励客户升级，因为他们觉得自己得到了更好的交易。
排除那些卖不出去的东西。不要太喜欢你的产品或服务，以至于你不愿意放弃那些对你没有好处的东西。如果利润很低，销售缓慢，投资回报率很低，产品不能提高你在市场上的知名度，客户不再回来购买，可以考虑取消一项产品或服务。
营销产品的好处，而不是功能。客户可能可以没有你的产品功能，但对他们来说，没有产品的好处就很难生活。在经济困难时期，增加或定制功能可能被视为无聊的支出，但从中获得的好处，比如节省或创造更多的时间、金钱、精力或销售，则是客户在情感上和理智上都可以证明的理由。如果你能向你的潜在客户展示你的产品或服务如何缓解他们自己或他们所爱的人的个人、专业或情感上的不适，潜在客户就更有可能购买。你可以通过营销他们的好处来拉动他们的情感购买弦。
让顾客感觉良好。困难时期对每个人来说都有压力。创造一个让潜在客户和客户感到被爱的环境。在你的精品店举办一场下午茶，鼓励顾客在检查你的商品时放松和逗留。每周发一封鼓励的话的电子邮件，或者分享很棒的资源，让客户知道你在为他们的最大利益着想。把你欣赏的客户或企业介绍给其他可以帮助他们的企业，然后让这些企业知道。通过手写的感谢信来个性化销售。像这样的小动作对与客户或潜在客户建立良好关系大有帮助。
