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许多人依靠别人的推荐作为主要的业务来源。然而，并不是每个依靠推荐的人都能成功。为什么会这样?我研究过这些人，那些不成功的人似乎有“表面上的”推荐关系。
他们对引荐人的业务有足够的了解。他们对这些人本身并不了解。他们倾向于说一些模糊的话，比如:“他真的很好”，“你会喜欢她的;她是个好人。”或者“嗯，如果你见到他，我相信你会喜欢他的。”如果进一步追问，他们可能无法告诉你更多关于这些人的事情——而且几乎可以肯定的是，当他们真正需要从这段关系中得到帮助时，他们没有与这些人建立足够的社会资本来依靠他们(反之亦然)。
建立深厚的引荐关系——这种关系会导致引荐——几乎完全依赖于你与某人建立的社会资本。社会资本就像金融资本一样。为了积累金融资本，你必须投资和增加你的资产。你必须在银行有存款才能取款。
人际关系也是如此，尤其是推荐关系。
这里有一个很好的例子，某人积累了相当多的社会资本…从我!
亚历克斯在我看来只是一个普通的商业伙伴，但从我们认识之后，每次我和他交谈，他都对我们的关系很投入。他给我灵感，给我他的时间，他甚至为我在一个网站上做了一些工作。他投资了……而且投资了……和投资。
我不停地问他，我怎样才能帮助他——回报他的好意，回报他对我的大力帮助。他每次的回答都是:“我什么都不需要。我很乐意这样做。”
这种情况持续了将近一年。每隔两到三个月，亚历克斯就会出现在我的视线中，为我做一些事情。
然后，有一次，他打电话给我说:“我想请你帮个忙……”他还没来得及说什么，我就打断了他。
“是的!”我说。
“可你根本没听到我要帮什么忙!”他笑着说。
我回答说，我不需要听你帮什么忙。我告诉他，我很了解他，知道他不会要求我一些不可能的事情，他在这段关系中投入了那么多，我愿意尽我所能来帮助他。
当他告诉我他需要什么时，很简单，我为他的一项服务升职。这对亚历克斯来说是件大事，对我来说却很容易。我很高兴这么做!
在我的职业生涯中，有很多人来找我，让我为他们推广一些东西。问题是，大多数联系我的人从未见过我，也没有和我说过话。他们从来没有在这段关系中投入过，但他们却想从中抽身!
在你要求提款之前，一定要做投资，并建立一个深入的推荐关系。如果你对以下关于一个人和她的公司的大部分或全部问题都能回答“是”，那么你就有了相当深厚的推荐关系:
- 你相信他们会做得很好，会很好地照顾你推荐的潜在客户。
- 你们已经认识至少一年了。
- 你至少了解他们业务中的三种主要产品或服务，并能轻松地向他人解释。
- 你知道他们家庭成员的名字，并且亲自见过他们。
- 你们都问过对方如何帮助发展各自的业务。
- 你至少知道他们今年的五个目标，包括个人目标和商业目标。
- 如果你真的需要什么，你可以在晚上9点给他们打电话。
- 你向他们寻求帮助，无论是个人挑战还是商业挑战，都不会感到尴尬。
- 你们享受在一起的时光。
- 你有定期的约会安排，包括商务和私人的。
- 你乐于看到他们取得更大的成功。
- 它们经常是“最重要的”。
- 你们开诚布公地谈论如何进一步帮助彼此。
你可能会惊讶于一个深度推荐关系所需要的个人知识水平，你可能会认为推荐应该完全与业务有关。我完全不同意。推荐是私人的。当你给别人推荐的时候，你就失去了一点声誉。你需要了解会影响你声誉的人。发展这种类型的关系需要很多，但那些做到了的人肯定会成功地通过推荐建立业务。
