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当你想到订阅模式时，你可能首先想到的是亚马逊Prime、Netflix和Spotify，然而，这种模式绝不是独特的或个性化的。无论是惠普(HP)的墨水、哈里(harys)的剃须刀、Pret A Manger的咖啡，还是Bloom & Wild的鲜花，似乎每家企业都在追赶订阅的潮流。就连沃尔沃(Volvo)最近也推出了新的Care By Volvo服务，允许客户订购汽车。
英国订阅市场每年的价值已经达到3.23亿英镑，而且还在呈指数级增长，因此这种模式被家喻户晓的品牌所采用，并帮助小品牌比以前更快地获得认可也就不足为奇了。
我们现在生活在一个方便为王的世界，如果执行有效，订阅模式可以为消费者和企业带来双赢。
虽然对于消费者来说，订阅模式提供了更低的价格点，因此更有吸引力，但对企业主来说好处更大。订阅不仅保证了可预测的收入和获取大量营销数据的途径，而且还可以将一次性购物者转变为终身客户。
那么，中小企业如何利用这一最新的企业趋势呢?
识别订阅机会
许多早期的订阅服务都是基于体验而非便利性而建立的，在当时，这种模式简直就是天才。新兴的公司，如巧克力或烈酒制造商，会提供免费的样品产品作为亏本产品，让订阅公司发送给他们的客户，希望他们会对产品感到惊叹，然后下订单。
虽然这些“体验”模式仍然存在，但今天真正的成功在于满足需求或欲望的单一品牌产品或服务。
对于任何行业的企业来说，关键在于确定他们的产品或服务是否是客户想要或经常需要的东西。如果个人只需要一次产品，或者只需要一次服务，很少有人会被说服签署订阅模式。
首先要彻底了解你的市场，了解你的产品需求和客户的终身价值。深入挖掘你的核心用户群体。什么会鼓励他们购买，什么会鼓励他们留下，什么会鼓励他们回来，但最重要的是，什么会鼓励他们离开?如果不了解客户的动机，就无法识别订阅机会并推动有效的客户保留策略。
启动订阅模式
一旦您发现了机会，您的服务可以基于许多订阅模式。例如:
策展——定期向顾客发送一种“奢侈品”或精选的策展商品，以鼓励他们尝试新事物。
补充-自动发送必要的物品给客户，通常是在折扣。
访问-允许订阅者访问会员或服务，提供精心策划的福利。
最合适的订阅模式完全取决于你提供的产品或服务。然而，无论采取何种方式，在启动订阅模型时，有一些关键的考虑因素是全面适用的。
启动订阅模式可能会对现金流造成困难。对于一个相对低成本的产品来说，你的客户获取成本会很高，所以收支平衡需要时间。由于“预付”了费用，许多企业推出了新的订阅服务，并提供了介绍性优惠，以鼓励人们注册。然而，你必须设计一个你的企业可以负担得起的定价策略，这不会对你的现金流造成压力。
例如，如果你为客户提供一个月的免费试用，你就会面临一旦试用期满他们就会取消的风险。相反，如果他们从一开始就签了六个月的订阅费，可以考虑在前三个月提供折扣。或者考虑提供一系列定价选项来吸引更广泛的人群。
与所有企业一样，营销新产品的发布是必不可少的。虽然凝聚品牌、客户推广和发展社交媒体是关键，但它还不止于此。你的新客户已经努力购买了你的产品，并期待着被惊艳到，所以当你的产品落在他们的门垫上时，简单地把它放在一个带有赞美条的包装袋里是不够的。你的包装是客户体验的一部分，因此它需要反映你的公司和产品的质量。它必须突出你对客户业务的感激之情，并反映出你的公司想要描绘的一切。
最后，了解你的客户流失率是至关重要的。虽然扩大你的客户基础很重要，但你也需要确保你的客户留存率保持强劲。这可能是一个耗时的过程，但将流失率降到最低是订阅模式成功的最终关键。
奖励忠诚将是关键。例如，每六个月提供一个折扣代码，这样常客就会继续感到有价值。定制这些促销活动将有助于扩大典型的客户忠诚度，并使您的订阅基础投入更长的时间。品牌也可以通过激励现有用户向新客户推荐产品或服务来鼓励BGB(买家得到买家)计划，以换取促销奖励。
请记住，当涉及到订阅服务时，客户有极高的期望，如果他们觉得服务或产品不足，他们会迅速取消或转向市场竞争对手。
如果执行得当，订阅模式可以提供无与伦比的品牌忠诚度，并为公司开辟新的令人兴奋的收入来源，但不要被愚弄，认为这是每个苦苦挣扎的企业的答案。如果你不能提供独特的产品或量身定制的体验，那么你就有可能变得重复或不相关，这可能会阻碍你现有业务模式的潜力。
尼尔。目前是一个业务疑难解答，顾问和私募股权专家。
