了解你的受众——量身定制的沟通技巧

我们中的许多人都花了无数的时间来制作我们的沟通方式。我们的时间是用来为投资者、客户或供应商创造完美的宣传。然而，同样的演讲并不适用于所有的利益相关者——演讲可能对一个听众完美，但对另一个听众显然不完美。

我为不同的利益相关者群体提供服务的经验，为每个利益相关者群体量身定制沟通的技巧。我学到的是，你可以向不同的受众传递相同的内容，但你必须根据每个受众独特的兴趣、观点和背景来定制信息。不幸的是，这并不是许多企业制作信息的方式。一项研究会计与商业研究发现,企业倾向于定制单一的信息然后在不同的金融利益相关者群体之间进行沟通。这种方法导致了无效的企业沟通。研究表明，简单地说，在不了解听众的情况下设计的信息是不会被听众听进去的。

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三个重要的技巧可以指导你如何为不同的受众量身定制你的沟通。这些步骤中的每一步都依赖于事实发现的基础。对不同的受众进行深入的调查可以让你了解他们，吸引他们，并说服他们。

了解你的受众——以及你对他们的看法

这听起来很简单，但实际上你的听众的兴趣、特点和倾向可能比你意识到的更难以捉摸。了解你的听众首先要确定你对听众的所有假设。我记得我第一次向一位投资者推销时，是基于一个假设，即他的背景可能会如何影响他的观点。幸运的是，我三思而后行，决定对他的经历进行更深入的调查。他的一位前商业伙伴告诉我，我的假设基本上是正确的，但有一个重要的警告。我相应地修改了我的陈述，这位潜在的投资者成为了我自己的重要合作伙伴。

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预估接待

你可能有同样的公司信息来推销给你的投资者和其他利益相关者，但他们独特的观点意味着他们的接受程度会有所不同。预测不同的利益相关者对你的演讲的独特反应，可以让你调整你的回应。这是我经历过的惨痛教训。在第四次或第五次推销会议之后，我意识到与我交谈的每个人都有不同的问题要问我。起初，我认为这种变化只是混杂变量的结果。经过后来的分析，我意识到我可以根据每个投资者的独特特征来预测这些问题。预估观众的反应意味着你已经根据每个观众的独特位置采用了他们的心态。

进行对话

最重要的是，你对每个利益相关者的陈述必须是对话式的，而不是单向的。上面列出的许多问题实际上都可以通过对话的方式来解决。谈话可以让你了解更多关于你的听众，而不是你之前认为你知道的。谈话可以让你确定他们对你的演讲的接受程度。了解你的受众意味着尊重你的受众，没有什么比把他们当作个体而不是目标来交流更能说明问题的了。

事实上，我从我的第一批听众——一位顾客那里学到了这个基本的教训。第一次开会时，我准备了一份精心制作的销售说辞，希望能钓到大鱼。我年轻、自信，对我的服务能满足她的需求充满热情。我一开始，她就笑了，咯咯地笑了，说了一句我永远不会忘记的话:“慢点。我们为什么不花几分钟互相了解一下呢?”

我脸红了，意识到我完全把我的顾客当成了一个机会，而不是一个人。实际上，我和她预约的大部分时间，我们都在谈论一切，除了我打算推销的东西。谈话结束时，她看着我，笑了。“太好了!既然我们彼此认识了，也许我们可以一起做生意。让我看看你有什么。”我意识到这次谈话的重要性更多的是让我了解她。她也对我有了更多的了解——无论是作为一个人还是作为一个商贩。

统一原则

了解你的受众是贯穿这些步骤的共同主线。只有当你知道你对听众的假设，预测他们对你的信息的反应，并通过真实和透明的对话向他们学习时，你才能为听众量身定制你的信息。制作一个旨在吸引多个受众的通用信息可能不会吸引他们中的任何一个。在这些概念的指导下，为你的听众精心制作一个独特的量身定制的信息，向他们展示他们应得的尊重。

量身定制的信息就像精心剪裁的西装。当你的听众看到你对他们特定细节的关注是如何传达你的信息时，他们更有可能做出回应。

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