通过发现买家还没有意识到的需求来克服销售异议

销售机构通常很难接受潜在买家可能对他们提供的某些产品提出有效的反对意见。为你提供的产品感到自豪是很好的，但请记住，它们不会100%适合大多数人。每天，购买者都会购买一些功能不充分、不相关或不理想的产品，以满足他们特定的业务需求。他们无论如何都会做出购买决定，因为利大于弊。然而，有时一些反对意见是“表演的终结者”，这意味着买家将产品排除在考虑范围之外。但有很多方法可以阻止这种“重击”，同时仍然可以完成销售。

几年前，我看到一张很受欢迎的海报，上面写着:当买家说“不”时，销售就开始了．很难用语言表达我对这个前提的强烈反对。一旦买方提出反对意见，卖方就很难让他们改变主意。

在我的销售生涯之初，我接受过异议处理方面的培训。主要的策略是表现出同理心(我理解你的感受。，让对方知道他们并不孤单(其他人也有同样的感觉)然后驳回反对意见(但是他们发现……)．像这样的技巧会强化买家的信念，即卖家试图操纵他们。

如果买家的反对意见减少，卖家的工作就会容易一些。你是否曾退一步问过自己:为什么卖家会遇到反对意见吗?我的理论是，卖家接受了太多关于产品的培训，以至于他们在做产品展示时经常进入“讲述模式”。这种方法实际上只会导致糟糕的买家体验，因为卖家做了大部分的谈话，主导了应该是双向的对话。

在与买家交谈之前，在没有进行任何需求开发研究的情况下，在产品推销过程中可能会发生以下几件事:

• 卖家认为有必要教育买家他们的产品有多广泛，并进行“喷洒和祈祷”的产品宣传。当买家听到许多他们不理解或不需要的功能时，他们可能会认为产品太复杂，因此太昂贵。
• 一旦提到产品，买家就会问它的价格。卖方要么试图推迟讨论，要么不得不给出一个估价。如果价格看起来太高，会议可能会继续，但买家已经关门了。
• 被迫听产品推销的买家想让飞驰的火车慢下来，他们经常会提出反对意见，以掌握销售电话的方向。

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根据我的经验，卖家给组织里的职位越高，买家就越不愿意听一般产品的推销。记住，你(以及你的竞争对手)会遇到有效的反对意见。除非反对意见是“表演的终结者”，否则买家可以也会购买，因为他们意识到没有一种产品是完全适合他们的需求的。用你的判断来决定是否尝试解决异议，但要接受这样一个事实，有些是有效的，你可能会因为试图说服买家而伤害自己。

最小化的反对。

有能力的卖方首先诊断买方的需求，以便随后只提供与他们业务相关的部分。发现买家想要达到的结果(或他们想要解决的问题)是一个重要的早期步骤。在此之后，通过询问问题来彻底诊断相关和不相关的能力，可以最大限度地减少反对意见。如果卖家解释一下，对买家也是有帮助的如何使用特性vs.仅仅参考购买者无法完全理解的特性名称。

如果你遭到反对，我的建议是深思熟虑，慢慢回应。我见过许多销售人员做出错误的假设，突然提出相反的观点，无意中提出新的反对意见。如果你有任何疑问，考虑问清楚问题或重申反对意见，以验证你理解买家的担忧。

以下是一些建议:

• 如果买家要求你提供一个你没有的功能，你应该承认它不在你的产品中，但要询问为什么这个功能很重要，或者它将如何使用。如果他们不能给出一个有意义的答案，它可能就没有多大价值。
• 如果你有一个差异化的产品，在开始推销之前，试着先问一些诊断性的问题，确定它是否与你的买家相关。如果你的区分器是相关的，请确保准确地告诉他们如何使用它。还建议，如果有其他公司声称有相同的功能，买家要求看到它。

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通过创造一个积极的需求来重新审视价格异议。

假设一个买家参观了一个展厅，并在经销商的网站上配置了一辆奥迪A6，并向卖家展示了它。这正是买家想要的车。里面是布做的，当被问到“为什么不是皮革的?”买家说1500美元太贵了。在这一点上，卖家可以尝试向买家推销自我(一种危险的策略)，接受皮革是不可能的，或者耐心等待，因为买家要么买不起，要么看不到皮革内饰的价值。

试驾过程中，耐心的买卖双方可以进行如下对话:

卖方:你觉得A6怎么样?

买家:操控性好，比我的车快多了。

卖方:我想知道你是否经常让小孩或宠物坐在车里?

买家:我有一个1岁的女儿和一只德国牧羊犬。你为什么这么问?

卖方例如我们结婚时，我们的汽车是布制座椅。在我们有了第一个孩子后，我意识到当牛奶或配方奶粉溅到座椅上时，很难把它们从布里弄出来。你遇到过这种情况吗?

买家:带着孩子和狗，口水飞溅是不可避免的。

卖方:从那时起，我和妻子开始买皮革内饰。它们很干净，比布更好穿，还能增加转售价值。我知道这要多花1500美元，但你可以考虑一下吗?

买家当前位置当我们回到展示室时，让我们看看用皮革的每月费用会有什么不同。

如果买家因为成本问题对某项功能说“不”，如果卖家能通过提出问题，将买家的潜在需求转变为主动需求，从而帮助买家看到价值，就更有可能让他们克服这种反对。

总之，反对是卖家生活的一部分。做需要发展的研究，问相关的和具体的问题，然后只有讨论与买方需求相关的特性可以最大限度地减少卖方的反对次数(并帮助你达成交易)。

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