2019年B2B销售增长的五大机会

推动销售增长的方法有很多——从计划和销售技能培训到销售支持和运营。在众多的选择中，很难知道哪种策略可能对你的特定业务产生最大的影响。”成功。

每个销售组织都是独一无二的。我的公司，RAIN集团，寻找共性和趋势，企业主可以利用它们来推进他们的目标。我们的销售研究中心发现了其中的五个这是2019年B2B销售增长的最大机会，以调查、基准报告、白皮书、研究简报、文章和畅销书收集的数据为依据。

1.拥抱价值销售。

许多行业都经历了从基于交易的销售到基于价值的销售的巨大转变。直到最近几年，许多公司的品牌和个人卖家的关系足以维持和增长销售。产品或品牌会吸引买家，卖家会培养关系，在买家开始购买时接受订单。即使卖家被动反应，销售额也会增长。

如今的销售环境已大不相同。竞争非常激烈，模仿者很快就会复制产品和服务创新。品牌要想在市场上脱颖而出，比以往任何时候都更加困难。

你可能认为这压低了价格，让价格最低的供应商赢得了更多的销售。然而，我们发现事实恰恰相反。赢得交易的不是价格最低的供应商，而是展示出最大价值的供应商。

区分销售赢家和第二名的首要因素是，赢家为买家带来了新的想法和观点。然而，许多卖家并没有实现这种价值。买家表示，他们与卖家的会面有一半以上是没有价值的。

这对卖家来说是一个巨大的机会，他们可以教育买家，并以价值销售的方式进行领导。

根据我们的研究，只有17%的公司认为他们的销售培训是有效的。表现最好的销售组织——那些胜率更高、能够收取更高价格、更有可能实现销售目标的公司——提供有效培训的可能性几乎是其他公司的两倍。他们在销售培训方面投入大量资金的可能性也是其他公司的近两倍。

如果你想加入他们的行列(如果你正在阅读这篇文章，你确实想)，你的团队必须掌握基本的销售技能，这将使他们能够不断地找到并赢得新的业务。这些结果为愿意投资的公司带来了红利有效的销售培训．

这一点似乎显而易见。当你向当前和以前的客户进行营销和销售时，召开会议更容易，成本更低。这些团队也更愿意倾听你的想法并与你合作。

事实上，参加RAIN集团的77%的人同意打电话给现有的客户是一种有效的勘探技术。(在所有受访者中，这是首选的勘探策略。)此外，61%的顶级销售机构认为，他们的销售人员能够有效地将现有客户的销售额最大化。

但这些表现最好的公司只占前20%。在剩下的80%中，只有32%的受访者同意他们的卖家最大限度地向现有客户销售。二八定律是这样的:机会就在那里。

销售经理在帮助卖家尽可能提高效率方面发挥着至关重要的作用。然而，许多销售经理太忙了，没有时间和销售人员在一起，帮助他们赢得交易，保持专注。相反，这些经理忙于招募和雇佣新的销售人才，分析销售预测和制定配额。

即使销售经理有时间，他们也不具备有效培训和发展销售人员所需的技能。我们的研究显示，66%的公司认为他们的经理不具备管理和指导销售人员所需的技能。

你的销售经理必须有能力日复一日地激励卖家，让卖家承担责任，帮助卖家制定销售和客户计划，或者指导他们赢得重要的交易。如果他们不做这些事情，你就有可能错失发展渠道、提高胜率和销售的机会。

确保你的销售经理是专注于正确的事情．

如果你真的想在2019年实现B2B销售额的增长，你需要定义这种增长是什么。

你的目标数字是多少?个人卖家的目标是什么?客户经理?你认为他们中有多少人能达到目标、超过目标和达不到目标?你将如何实现这个目标?你将如何监控你的进步?

销售主管和个人贡献者需要清楚这些里程碑，以及你们将如何共同实现这些里程碑。制定目标和行动计划(组织和个人)，包括年度、季度、月度和每周的目标和行动。创建和监视进度目标设定表．在个人层面上，你的销售经理可以使用这个计划来指导卖家，并让他们负责。

2019年，你不需要把所有这五个机会都集中在增长销售上。选择一个与你的组织目标一致的机会，在你转向下一个机会之前集中精力把握这个机会。仅仅结合其中的一项就一定能提高你的销售业绩，并对你公司的整体成功产生影响。