谈判的艺术

谈判是日常生活的一部分，但在商业中，它对你的成功绝对至关重要。糟糕的谈判可能会像失去关键客户一样迅速削弱公司。虽然大多数谈判策略似乎都是常识，但人们往往会被一时的情绪所左右，忽视自己的基本直觉。情感、运气和魔法在成功的谈判中没有一席之地。这需要钢铁般的勇气、家庭作业、街头智慧和坚定的纪律。这些钥匙将解锁你在任何情况下获得最佳交易的能力。

虽然有经验的谈判者有时会把他们的方法称为“谈判游戏”，但对于一个通常风险极高的过程来说，这确实是一个不恰当的称呼。在门口检查一下你的自我，任何时候都要着眼于大局。这都是生意。

准备是关键
了解与你谈判的一方，这样你就可以利用你的优势和对方的弱点。如果对方很有经验，那就意味着他也有可能包含有用信息的历史。如果可能的话，和以前和这个人打过交道的商业伙伴谈谈。许多谈判者会形成一些模式和特定的风格，你可能会利用这些模式和风格对你有利。

如果你是买家，确保你对谈判的产品或服务非常熟悉。如果对方察觉到你在这些细节上的弱点，你可能会成为虚张声势或其他旨在制造焦虑和不确定性的技巧的主要目标。心理学在你充分利用对方缺乏准备的情况并预测他们下一步行动的能力中起着至关重要的作用。

大多数谈判者在开始谈判前都有一个价格目标或目标。它应该基于现实的期望，考虑到毫无疑问将出现的所有限制。这些因素可能包括预算限制、管理层的指示、制定销售目标的压力以及无数其他外部因素。在谈判过程中，目标可能会根据范围的变化和任何一方的其他不可预见的行动而变化。虽然你的最终目标应该是现实的，但这不应该限制你的第一次出价或还价。

在你开始谈判之前，确保对方有充分的权力做出有约束力的承诺。你不希望发现自己处于这样一种境地:你认为自己已经达成了一笔交易，却发现你的协议必须得到上级领导的批准。

制定策略
有一些基本原则适用于每一次谈判。第一个报价通常是最重要的，也是所有后续报价将被判断和比较的基准。你永远不会得到你不要求的东西，所以你的第一次出价要大胆和积极。要价就是这么高，通常还包括在谈判过程中可以放弃的底价或保证金。你想要全部，甚至更多，所以起价要低于卖家的预期。不要担心侮辱对方。只要你的报价不离谱，对方就会继续谈判，希望能达成一个更好的价格。

作为买家，不要透露你的预算或其他限制在你的谈判立场。销售人员最喜欢的策略是重新调整产品规格、进度和其他参数，以便卖给你一个符合你预算的劣质产品。你想要用你不得不花的钱买到最好的产品，所以采用一种方法来保持花费低于原计划的可能性。

在不损害你的谈判立场的情况下，总要有一些可以放弃的东西。如果你要向买家提交一份价格建议，考虑插入一些诱饵和红鲱鱼，让对方发现。例如，如果你在竞标一个项目，考虑包括一些对项目成功不重要的“好有”项目。你还可以包括一些备件，这些备件最后可能会用到，也可能不会用到。如果买家把这些东西拿出来是为了降低整体成本，你没有损失任何东西，但这可能会帮助买家达到他的目标价格。这种分散注意力的方法将有助于转移对方对你提案实质内容的攻击。采用这种策略时必须考虑到其他竞标者可能在做什么。如果你知道赢得竞标的唯一方法是提供最低的成本，那么这种策略可能不合适。

注意身体动作、语言模式和对你所说内容的反应等线索。如果你觉得事情毫无进展，或者对方似乎陷入僵局，就要准备暂停或取消谈判。表明你不愿意在这种情况下继续下去，让对方怀疑你是否还会回来。如果他们被迫达成协议，他们就会感受到采取行动的压力。即使对方没有耐心，也要有耐心。这对于那些渴望即时满足的人来说是很困难的，但你最不想要的就是让对方认为你在压力下很快完成。

从合同的角度来看，还价自动拒绝之前的所有出价。一旦报价被提出，你应该期待对方接受或拒绝你的报价，或者是让谈判保持开放的还价。如果你的报价被拒绝了，而你被要求提交一个新的更好的报价，不要落入这个陷阱。那就等于和自己谈判，你永远不应该这样做。如果桌面上的最后一个报价是你的，在你提出另一个报价之前，一定要坚持还价，迫使对方改变立场。

找到杠杆
除了利用对方的弱点，你也要集中精力最大限度地利用自己的优势。如果你是某一特定产品的唯一来源，那么你就拥有巨大的影响力。如果经济条件创造了一个市场，在这个市场中，你销售的产品需求很大，供应很少，这就给了你更多的议价能力。如果你是经济萧条时期的买家，你通常拥有供大于求的优势。当前的住房状况就是供大于求、市场价格大幅下跌的典型例子。

通过展示你在谈判主题方面的知识和专长，在谈判过程的早期就打下坚实的基础。这可能会威胁到另一方，在他们有机会建立自己的信誉之前，让他们陷入困境。在艰难的谈判中迎头赶上是很有挑战性的，所以最好采取主动，让谈判朝着你想要的方向发展。

报价
报价不仅仅是一美元的数目。它必须包含交易的所有要素，通常将构成正式协议的合同的基础。如果你在没有确定所有细节的情况下就提出了一个提议，你以后可能会发现没有与另一方达成共识。交易的基础应包括:报价(以适当的面额)，工作说明书(范围)，货物或服务的标识和数量，交付时间表，绩效激励(如果有)，明确保证(如果有)，条款和条件，以及通过引用包含的任何文件。

用一种元素换取另一种元素——比如用更低的价格换取更宽松的时间表——是一种常见的策略。这些讨价还价的筹码应该放在臀部的口袋里，直到你需要它们来完成交易，得到你想要的价格。虽然你的主要关注点通常是价格，但你应该始终把交易的所有其他因素放在你的脑海中。不要迫于压力而接受代表“行业标准”或“我们一直在使用”的样板合同。一切，包括细则在内，都可以改变。如果另一方拒绝更改繁重的条款，考虑将业务转移到其他地方。

为了避免误解，报价应以书面形式提出，并包括交易的所有要素。记录每一个提议的理由是个好主意。虽然这些笔记不会透露给对方，但如果事情出了差错，你需要重新开始谈判，它们将被证明是无价的。这个过程的一部分是受益于经验教训，并完善你的方法和技术。如果你在一家公司或政府工作，这些笔记通常是用来记录谈判结果和完善合同文件的。

寻求双赢的解决方案
在整个谈判过程中，试着确定你认为对方可以接受的结果。它可能是不同因素的结合，不一定只与价格有关。例如，交货日期可能是另一方最重要的事情，而产品质量可能是你的主要驱动力。

了解对方的优先级和了解自己的优先级一样重要，所以想清楚如果你是他，你会怎么做。在提出你的提议时，尽量满足他的一些优先事项，前提是这样做不会削弱你的整体地位。准备好放弃小事情来换取你不想让步的大事情。了解你的限度，以及你愿意在交易的各个方面走多远。

当你有能力影响谈判进程，使其对你有利时，你的目标应该是在不榨取对方最后一磅肉的情况下达成一笔好交易。如果你要反复与同一方谈判，这一点尤其正确。最有效的谈判者是那些了解自己业务的专业人士，他们不会让个性和非理性行为干扰他们的任务。他们有能力让对方相信，在这种情况下，他们得到了最好的交易。

一旦谈判完成，你希望在合同履行过程中能够与另一方的人有效地合作。如果他们受到威胁并被迫屈服，他们可能不会再与你谈判，可能会切断未来的任何业务。虽然激烈的对抗在谈判中很常见，但在某些时候，达成协议需要合作和妥协。

完成交易
成功的谈判就像讨价还价一样，它需要时机感、创造力、敏锐的意识和预测对方下一步行动的能力。谈判也像国际象棋，每一步都应该被设计成不仅是你的下一步，而是接下来的几步。一般来说，你的动作应该越来越小，你可以期待从另一方同样。

在制定策略时，始终牢记最终结果，并准备在某个时候缩小剩余的差距。这几乎是不可避免的，当双方都很接近，但似乎无法达到一个单一的数字。这是完全随意的，但它完成了任务。这就是为什么在这之前的所有提议都是如此重要:它们将为最后的握手奠定基础。

杰弗里·迈克尔自由撰稿人，擅长商业、金融、法律、谈判和政治分析。他毕业于空军学院，获得商业和金融学位。他还获得了在加利福尼亚州和新罕布什尔州执业的律师执照。