跟进的艺术

考虑到良好的销售技巧对提高收入的重要性，我感到震惊的是，有多少企业家和销售人员不擅长处理他们的潜在客户。雷竞技手机版这包括不跟进潜在客户(或跟进太多)，不知道如何打破障碍，让潜在客户真正倾听你的演讲。这篇文章将帮助你成为正确处理销售前景的大师。

首先要联系合适的人。

如果有人没有回复你，通常是因为在他们的组织中，他们是错误的人，不能对你的产品或服务做出决定。所以，在你发送第一次外联之前，确保你要联系的人对你的解决方案有决策权。例如，如果你正在销售一款社交媒体管理软件，很可能是该公司的社交媒体沟通主管——而不是社交媒体广告、营销主管、首席执行官等。而且，如果你不清楚谁是合适的人选，要求别人为你指出正确的方向，或者向所有符合逻辑的候选人发送外联信息，直到你找到合适的人选。

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营造良好的第一印象。

人们不回复你的另一个原因是，他们不喜欢你说的话。通常情况下，销售人员对他们正在销售的“什么”感到非常兴奋他们没有关注“为什么”更重要的好处。顾客会想买的。简化你的陈述，让他们明白你是谁卖给他们的是一种需要的“止痛药”，而不是一种“维生素”。。举个例子，对于社交媒体管理软件来说，它不是关于如何与Facebook和Twitter集成以方便交流，而是关于如何帮助他们将社交媒体粉丝基础翻倍并帮助他们产生更多收入。所以，戴上他们的帽子，而不是你的，来找出最能引起他们共鸣的东西。

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以适当的频率和格式跟进。

让我震惊的是，有多少次销售人员忘记跟进他们的老客户。值得庆幸的是,营销自动化软件(例如，Pardot, Eloqua, Marketo, Hubspot)已经帮助将以前的手动流程自动化了。但是，您需要知道如何使用正确的业务规则对该软件进行编程。我通常在每周一次的后续计划中遵循三振规则。所以，例如，如果你在3月1日第一次给他们发邮件，你的第一次跟进将在3月8日^th3月16日你和他的第二次跟进^th。如果他们在三次尝试后没有回复你，那么是时候继续前进了，但不要忘记他们。给他们一个长期的培养计划，发送有趣的研究或见解，让他们看到你在他们的领域很聪明，这样他们就会想在未来和你交往。然后你可以在下个季度重新开始更直接的销售工作。

并且，改变你的推广方法。电子邮件很容易，可以自动化。但是，这比打电话要少得多，因为电话能让他们更好地听到你的声音和个性。而且，你永远不知道，你可能打电话给他们，他们可能真的拿起电话。这在早上8点到9点或下午5点到6点的时间段尤其有效，因为他们很可能在办公室，但他们的助手不在。

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改变你的信息。

你只能用同样的信息恐吓一个人那么多次，然后他就会置若罔闻。你需要改变你的信息。首先介绍一下你的业务以及它给他们带来的好处。如果这不起作用，给他们寄一些有趣的市场调查，这表明你对他们的空间很聪明。如果还是不行，那就邀请他们作为你的客人参加一些重要的行业活动。而且，如果一切都失败了，每个人都喜欢免费的午餐、高尔夫邀请或球赛门票。给他们的办公室送一份意想不到的礼物也很管用，这样他们就有希望打电话说谢谢了。做任何你需要做的事，让他们打电话或开会，听你说什么。坚持而不烦人是这里的关键。

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打破障碍。

同样让我感到惊讶的是，当一个销售人员碰壁时，他们不再尝试，而不是推倒那堵墙。例如，如果目标客户没有回应你，试着与他们的助理或同事建立关系。如果你在部门的某个人身上遇到了死胡同，那就从部门的另一个人开始。或者，如果首席营销官不听你的推销，试着打电话给他们的首席财务官，谈谈他们对你的产品可以节省成本或提高收入的期望，这样首席财务官就可以帮助你引起他们的首席营销官的注意。或者，如果有一个根深蒂固的竞争对手，用一个更优惠的价格把他们赶出去。而且，一如既往地，利用彼此的联系——特别是如果他们是你的客户，可以帮助你作为一个可信的第三方来赞美你。对我来说，没有所谓的死胡同——不断努力，直到有人给你机会。

希望现在你已经有了更好的武装，可以把你的推广工作打上类固醇——并在这个过程中推动你的合格销售线索和收入。寻找快乐!