规划竞争对手格局的重要性

“我们没有任何竞争对手。”

这是我经常从客户那里听到的一句话，它总是让我犹豫。从技术上讲，你的品牌可能已经开辟了一个如此特定的利基市场——比如，一个海洋生物学家的约会应用程序——以至于你实际上是这个领域的唯一玩家。然而，更有可能的情况是，你根本没有考虑到使用你的产品或服务的所有替代方案。

绘制出这些选择的图景对于了解你的市场和提高你的竞争力至关重要价值主张．我知道这一点，因为我在数字营销领域工作，争夺注意力的竞争总是很激烈，只有最精致的信息才能通过。突出你的品牌属性相对于-à-vis的直接竞争对手是相对直接的，我们将在前面讨论。然而，要从间接竞争对手和替代竞争对手中脱颖而出，难度要大得多。

针对直接竞争对手的营销

直接竞争对手为你的品牌提供或多或少与你相同的产品或服务，因此，他们很容易识别。你可能在商业刊物上看到过他们的广告。你甚至会听到顾客提到它们是你品牌的替代品。如果你去参加会议或博览会，他们很可能就在你的旁边设立摊位。

你和你的直接竞争对手都是在同一个客户池塘里钓鱼，在同一个营销领域竞争(想想谷歌广告，社交广告，电子邮件推广)。当你试图说服客户选择你的品牌与直接竞争对手相比，你通常会专注于功能和质量上的差异，但基本吸引力保持不变。

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针对间接竞争对手的营销

间接竞争对手品牌是否和你的目标受众完全相同，但销售的产品或服务可以被认为是你产品的替代品(而不是替代品)?必胜客和达美乐是直接竞争对手。必胜客和PF Chang's是间接竞争对手。所有这些品牌都在努力触及同一个市场——饥肠辘辘准备外出就餐的人——但他们提供的方式却截然不同，以满足这一需求。

通常，间接竞争对手之间最大的区别是价格和质量。达美乐的大号双层意大利辣香肠披萨比PF Chang's的家庭晚餐便宜得多。当有人选择达美乐时，他们是在暗示，至少在一个晚上，在PF Chang’s获得的完整用餐体验，没有简单的热馅饼外带或送货上门重要。

来赢得客户倾向于间接竞争对手，你需要强调你的产品或服务如何在单一用途之外提供价值，并潜在地解决未来的问题。

让自己成为客户的必需品的方法之一就是建立并维持一种值得信任的合作关系。虽然随着时间的推移，信任自然会积累，但你必须从某个地方开始，并有一个彻底的了解你的竞争对手帮助你与那些还没有任何理由相信你的新朋友建立良好的关系。

假设你正在与一位潜在客户会面，他们提到竞争对手为他们想要完成的工作提供了更便宜的报价。如果你做足了功课，你就会明白你的服务如何与竞争对手相抗衡。这可以让你做出一个诚实和知情的论点，确切地说，如何服务你你所提供的东西会让你更快更全面地完成任务。你不需要依靠廉价的销售说辞，或者更糟的是，开始抛出你可能无法兑现的承诺。然后，如果你赢得了客户，他们知道会期待什么，你对自己的交付能力有信心，而且信任合作关系开始成形。即使你三振出局，他们也很可能欣赏你的坦率和对该领域的了解。也许他们下一份工作还会找你。

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针对替代竞争对手的营销

替代竞争对手是一个广泛的类别，基本上包括所有不使用你的产品或服务的选择。

比如在社交渠道上，你的公司的内容漂浮在大量帖子中，其中一小部分来自您的行业同行。你试图抓住潜在客户的注意力，让他们滚动浏览包含新闻更新和评论、朋友孩子的照片以及浣熊卡在狗门上的视频。你不必只在与其他商店的竞争中脱颖而出。你必须站在客户利益的对立面。

注意所有这些不同的竞争要素你所面对的可能看起来像是额外的工作。你进入这个行业是因为它有基本的吸引力，无论是你卖的产品，你打交道的人还是它支付的钱。你没有个人社交媒体，却要担心推特和抖音?你是一家床垫制造商，但你必须考虑你的客户给他们的会计师付了多少钱?它可能会让你不知所措，为了成功你必须考虑的一切，但当然，你不必知道一切．你不可能衡量你面临的竞争的每一个方面。

但齐心协力这样做将会有回报。投入工作并分配资源，试图理解你所面临的一切是关键。因为到最后，你是在与自己的自满和谎言竞争，你告诉自己，让必要的任务看起来不那么重要。当你在漫长的一周结束后筋疲力尽时，好奇心似乎更多的是麻烦而不是它的价值。“我们会没事的。”“我们没有任何直接的竞争对手。”与此同时，无论你是否意识到，你都在落后。

唯一的方法克服竞争就是拥抱它——拒绝你自己的懒惰和不安全感。当我听到客户告诉我他们缺乏竞争时，我知道这可能是因为他们认为竞争的存在意味着存在问题与他们的过程或执行有关。这根本不是真的!不管你的工作质量如何，你总是会有很多竞争。它无处不在，而且不可避免。更全面地了解竞争对手是你获得成功的最佳机会。任何少于这一点的都只是神奇的想法。

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