为什么呆在岸上?

热毛巾是90年代亚洲的热门商品。Eve Yen深知这一点，因为她在台湾经营着一家成功的热毛巾生意，为餐饮业服务。在亚洲，餐馆在餐前和餐后提供热毛巾是很常见的。但当甄子丹1994年搬到洛杉矶时，似乎没有人在使用它们。

洛杉矶地区就有3000多家中餐馆，还有数不清的其他亚洲餐馆，甄子丹看到了商机。她认为她可以在美国建立一个可持续的热毛巾业务，只要服务于一个特定的利基市场——餐馆。

因此，Yen将她的产品从海外使用的热亚麻毛巾调整为更适合美国市场的一次性湿巾。

当银行拒绝贷款给Yen所需的启动资金时，她向家人借钱，并与她在台湾的一家热毛巾制造公司合作。

几年后，她买下了她的商业伙伴的全部股份，为她提供了部分投资，并让她接受了制造业方面的教育。对于许多人来说，最明显的选择是让她的海外合作伙伴生产她的湿巾(尤其是考虑到他们已经生产了类似的产品)。相反，与离岸趋势相反，Yen建立了她公司的制造部门，钻石擦拭他在加州安大略省的一个占地1600平方英尺的工厂工作。

甄子丹决定在美国制造是基于一个驱动原则:新鲜感。

“与终端用户保持密切联系是很重要的。如果我去中国，在它到达客户那里时进口它，客户使用的是三到四个月的产品，”Yen说。“如果我生产了一种我不会用的产品，我不想把它卖给客户。”

FDA和GMP法规也要求对进口湿巾进行大量的产品测试。Yen不想为这些麻烦而烦恼，也不想在水卫生或清洁问题上冒险。即使是更便宜的劳动力成本也无法吸引她——当她计算出过高的燃油价格时，她就不这么想了。

通过在美国开店，Yen能够在两周内将她定制的可生物降解湿巾分发给分销商，然后分销商能够在一到两周内将湿巾送到餐馆。总之，通过在美国生产湿巾，Yen能够将交货时间缩短两到三个月，这一快速效益对她的公司的成功至关重要。

甄子丹发现，钻石湿巾的营销是个棘手的策略，因为她的产品很新奇，预算又薄如纸。于是，她求助于许多人认为“老派”的营销技巧——传单和直接邮寄。她还参加了许多贸易展览。

“因为我们的(产品)太新了，人们需要看到它，感受它，才能知道它是一款豪华毛巾，”Yen说。“在贸易展会上面对面的演示非常重要。”

甄子丹的一次演示吸引了托尼·罗马餐厅(Tony Roma’s)的行政主厨。那次会面一年后，甄子丹接到了连锁加盟公司打来的电话，订购了她的湿巾。这家餐厅最后很喜欢这些湿巾，但没有顾客那么喜欢。顾客们用评论卡对湿巾赞不绝口。

钻石湿巾的口碑开始传播开来，其他餐厅很快成为了甄子丹的客户。如今，钻石湿巾拥有几家特许经营店——T.G.I.除了许多夫妻店外，Friday's、Applebee's、Pizzeria Uno、Outback Steakhouse都是它的客户。

成功来之不易。甄子丹连续七年敲开了日本最大的餐饮供应商Sysco的门。每年，Sysco都拒绝了她——塞翁失马焉知非福，Yen说。

虽然Sysco一直拒绝，但另一个机会向钻石湿巾敞开了大门，这一次是通过现有的分销渠道。将她的湿巾供应给餐厅的同一家公司也在酒店行业有分销关系。Yen开始思考钻石湿巾可以创造什么其他产品。

“因为我是女人，所以我会化妆，”甄子丹说。“每个人都需要卸妆湿巾。所以我开始研究这个公式。”

甄子丹发现了一种卸妆的有效配方。她改变了原来的配方，使其更适合敏感皮肤。然后她添加了芦荟、维生素E和其他保湿营养素。瞧!一个全新的系列产品诞生了。Yen创立了La Fresh，这是她的一次性卸妆产品的子公司，里面有各种卸妆湿巾，从无油到超水。

随着创意的涌现，资金也随之涌现。钻石湿巾在第一年的总收入为7万美元。随后，销售额出现爆炸式增长，在公司成立的第二年和第三年分别增长了94%和300%。即使是当前的经济衰退也无法抑制它们的增长。钻石湿巾2009年的预计收入在1500万美元到1600万美元之间，比去年增加了100万美元。

经济衰退对钻石湿巾影响不大的一个原因是，Yen聪明地使她的产品线多样化，就像一个精明的投资者。因此，虽然餐馆湿巾的订单可能已经放缓，但Yen的抗菌湿巾在流感季节已经完全售罄。

如此快速的扩张并非没有巨大的成长烦恼。

当甄子丹开始在一个1600平方英尺的空间里工作时，她可以轻松地拿起电话，接到订单，转身对机器操作员喊道:“托尼·罗马的，十箱!”但同时经营多个办公室——位于加利福尼亚州安大略省的一个10万平方英尺的工厂，以及位于俄亥俄州的一个6.5万平方英尺的工厂——总共有120台机器和100名员工，这意味着她需要订购更复杂的计算机系统，并简化业务。她的产品的速度和新鲜度都取决于它。如今，钻石湿巾每天可生产多达150万条餐厅湿巾。

此外，似乎公司赚的钱越多，公司就需要更多的钱来维持运营。

“人们需要45天才能付款。所以你需要两到三个月的资金。如果你经营一家每月10万美元的(企业)，你需要30万美元的资本。”

虽然努力工作和一点点运气帮助克服了障碍，钻石湿巾获得了成功，但Yen说，在美国本土生产钻石湿巾的决定让公司陷入了商业不确定性的海洋。留在美国使公司受益于高质量的产品和快速的服务，这一竞争优势使钻石湿巾成为卓越的湿巾分销商。

“在美国，我们离客户和他们的市场更近了，”Yen说。“快速的服务总是让客户满意，这帮助我们更快地完成交易。”