如何在没有“牵引力”的情况下融资

这是旧金山SOMA社区一个异常晴朗的早春下午。我与一家新公司的创始人会面，他们刚从Y Combinator的最新一批创业者中走出来，他们向我推荐投资他们的业务并为他们提供建议。他们对未来充满了兴奋和期待。

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“我们正在为矿产权和期权创造一个市场，”他们告诉我。他们设想的这个市场?它将使土地所有者能够将其财产上的矿产甚至石油开采权出售给勘探者和其他人。

其中一位急切的年轻创始人说:“这个市场还停留在纸上写字的阶段，价值至少有500亿美元。”“要获得大规模的吸引力，标准是非常低的。”

坐在桌子的另一边，我试图给这些企业家提供一些建议，但有一个事实让我震惊:他们的企业没有吸引力，也没有增长。雷竞技手机版我的回答是:“你还没有任何真正的吸引力，不是吗?”我评论道。

“不，不是，”创始人回答说。“但我们确实拥有巨大的市场机会、令人难以置信的强劲推动力，以及需要执行的团队。”

他说得有道理:这些创始人可能在投资者推介中陷入了“牵引陷阱”，但他们不仅活了下来，而且发展得很好。

不幸的是，其他许多创始人却并非如此。

投资者对早期创业者说“不”的最常见原因之一是，他们缺乏动力或增长作为证明雷竞技手机版消费者想要他们的产品．这通常会让企业家感到沮丧，因为这会让他们陷入“两难”的境地。雷竞技手机版

显然，他们需要提高人均牵引力l.反过来，他们也需要资本来促进增长。对于一家资源匮乏的早期公司来说，这种挤压可能会迅速引发死亡螺旋，因为创始人的时间和注意力都花在了没有成果的投资者会议上:创始人真正应该做的是致力于发展产品。

不过，有两种战略策略还是有一线希望的，它们可以极大地让话题向企业家的方向转移。雷竞技手机版第一个，企雷竞技手机版业家可以专注于整体可寻址市场，为业务的增长奠定基础。

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第二个在美雷竞技手机版国，企业家可以专注于讲故事的方法和工具，更好地讲述他们独特的故事，牵动投资者的心弦，完成交易——至少在这个非常早期的阶段是这样。

第三,雷竞技手机版创业者可以借鉴其他成功的创业公司

关注总体目标市场(TAM)。

雷竞技手机版在没有牵引力的情况下筹集资金的企业家，需要讲一个故事来说明他们是如何总目标市场(TAM)是如此吸引人，颠覆的时机已经成熟，未来的消费者将很容易接受。

简而言之，我们可以将TAM定义为总收益机会你的公司和/或产品在今天的市场上可用的。这通常是许多宣传平台的关键组成部分，投资者将其视为一个关键的决定因素，以确定在企业家的类别或垂直领域中是否存在创建大规模可扩展业务的潜力。雷竞技手机版

对于风险资本家来说，理想的TAM应该足够大，足以增长一个1亿美元收益业务,但不是很大这个领域太拥挤了，任何一个企业家都可能在一个雷竞技手机版红色的海洋“竞争力。

TAM特别难以考虑的是万亿美元市场是什么样的卫生保健或者数千亿美元的市场广告．

如果他们的空间的整体TAM非常大，创始人应该强调和估计他们特定的子垂直或子类别的TAM。

例如，在美国建立一个营销技术公司提供了参加1290亿美元一年数字广告市场。乍一看，这样的规模对于新人来说似乎太大了，无法发挥作用。此外，每年都有成千上万的新进入者涌入，看起来极具挑战性。

然而，创始人可以估计其子类别或子垂直领域的TAM(即客户关系管理的TAM或展示广告的TAM)，而不是整体市场规模，从而将规模缩小到更理想的TAM，并显著减少竞争对手的数量。

专注于你最强大的销售工具:讲故事。

还有一个策略是创始人要专注于叙事策略让他们的创业公司更有吸引力。这可能是特别富有成效的，因为人类倾向于关注力量和可能性伟大的故事．

这对于没有吸引力的早期初创公司来说是个好消息，因为故事通常是唯一剩下的关注点。通过关注初创公司的起源和最终目标，创始人实际上可以让他们的企业比获得牵引力更有吸引力，因为投资者对增长潜力的想象有时似乎是无限的。这样做:

首先强大的基础以及历史叙事为什么你的创业公司是必要的，或者为什么你正在为客户解决一个特别尖锐的问题。

音高Airhelp这是一项帮助消费者从航空公司获得延误赔偿的服务，它很好地证明了讲故事的力量。通过关注航班延误、糟糕的客户服务和糟糕的飞行体验等几乎普遍存在的痛苦，Airhelp的创始人同情了他们的受众(面对现实吧，大多数投资者都经常坐飞机)，并在几乎没有吸引力的情况下筹集了资金。

其次，为你的公司制作一个大规模的世界故事以及对目标客户的影响。

最近最好的一个例子是繁荣的超音速超音速飞机公司。Boom的宣传重点是其技术的未来成果和影响，比如跨洋运输时间缩短一半，以及在伦敦举行为期一天的商务会议。这些策略让公司看起来更有吸引力，因为它让投资者专注于看似无限的潜力，让他们可以在自己的脑海中“想象”未来。这正是创业公司创始人应该想要的:投资者认同他们的愿景。

与你所在领域的领导者的公司进行比较。

如果你愿意的话，在企业家的“演讲武器库”中最重要的工具之一就是画画的能力雷竞技手机版类比在你和之前成功的企业之间。如果你在这么早的阶段没有指标来提高，类比是一个有用的工具为了说明类似的市场状况、客户动态和其他公司已经展示的增长潜力。

不过，在使用类比时必须小心。你必须避免你的宣传是衍生的(例如，与另一个产品相似，但可能在不同的地理市场)，或者太晦涩或太狭窄，无法明显令人兴奋。

解决“第二十二条军规”的动态问题

对于创业初期的创业者来说，“第二十二条军规”(Catch-22)——在没有吸引力的情况下无法融资，反过来，在没有资本的情况下也无法产生吸引力——可能会令人烦恼，甚至是致命的。

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幸运的是，通过专注于你的产品的总目标市场(TAM)、讲故事的力量和其他以前成功的业务，创始人可以解决投资者可能会提出的一些问题，然后重新建立他们的公司。