定价风险

如果你经营一家服务公司，正在考虑提供折扣，你最好再考虑一下。业务增长专家杰夫·布莱克曼说，价格促销可能对业务不利。“买便宜货和买便宜货是有区别的，”布莱克曼解释道。“做一个便宜货意味着你提供了一些有影响力的东西，这是一项合理的投资。廉价意味着你提供的服务完全基于价格。”

布莱克曼说，在服务行业，简单地降价可能会破坏客户对价值的感知。因为大多数服务性企业提供的是无形资产，所以定义价值可能已经是一个挑战。然而，有很多方法可以把价格作为一种工具来加强你的业务。你使用的语言很重要;布莱克曼说，同样重要的是确保你从折扣中获得了一定价值的东西。布莱克曼建议他的客户永远不要把降价说成是折扣。相反，他建议称其为“经济让步”，并仅用于从客户那里获得某些东西——例如长期合同，更快的付款条件，如果是新客户，就迈出了第一步或其他好处。不断使用折扣价格会侵蚀利润率，并可能在市场上给你的公司造成负面印象。

布莱克曼解释说:“服务企业需要关注价值。“通过关注最终结果，提供比现金投资更多的价值，你不必依赖价格考虑来获得新业务。”

节选自2001年4月号雷竞技手机版企业家杂志