开始你自己的邮购业务

这篇文章节选自开始你自己的邮购业务作者:Rich MintzerSmallBizBooks.com．

在冒险进入一些邮购细节之前，您需要看一下大局，这意味着了解您从事的业务是向消费者销售，无论是在他们家中还是在他们的工作场所。因此，一些基本的销售原则是适用的，包括:

供求关系:这是最基本的销售原则。如果没有人想要你提供的东西，你的销售就不会成功。因此，你需要知道你的产品或服务是否有市场。多年前，大部分邮购业务的目标是将产品送到生活在农村地区的人们手中，那里的商品不那么容易买到。通过满足对这些物品的需求，邮购以这种方式蓬勃发展。然而，今天，在几乎所有的农村地区，你都能找到至少一家出售大多数流行便利设施的商业街。因此，对您的产品或服务的需求来自更广泛的人群，您需要找出是否存在这样的市场以及在哪里可以找到这样的市场。这意味着不仅要找到喜欢你的新产品的渔民，还要找到那些还没有收到其他三家邮购公司目录的渔民，这些邮购公司已经打败了你。需求是指服务不足的地区或市场。过多的公司销售同一类型的商品将减少或消除需求。

更低的成本意味着更高的利润同样，这很简单。你需要专注于具有成本效益的产品或服务。这意味着花费合理的金额来购买(或制造)产品并进行市场营销/广告宣传，让你获得可观的利润。这都是关于利润率的，在你开始任何类型的销售业务之前，打数字是至关重要的。在邮购的世界里，这也意味着将包装和运输成本考虑到你的等式中。虽然你可能喜欢玻璃花瓶，但如果包装它们的运输成本大大降低了你的利润率，那么也许这不是适合你的邮购产品。

回头客通常占销售额的80%;如果你是做销售的，你很快就会明白，你的稳定客户就是你的面包和黄油。获得新客户的成本远高于留住老客户的成本。因此，你不想成为音乐行业的“昙花一现的奇迹”，带着一个伟大的产品首次亮相，之后你就陷入了邮购的遗忘。相反，你想在客户购买了你的初始产品或服务后不断地提供新的产品或服务。例如，如果你打算为汽车咖啡拿铁爱好者准备一个不会洒出来的咖啡杯，你就会想要一个不会弄脏的果冻甜甜圈。或者快餐托盘怎么样?无论你选择什么，你都会想要一款新产品来吸引那些购买你第一款产品的顾客。当第一种产品正在销售时，为第二种产品做好营销准备，这对持续的成功至关重要。记住，回头客是让你的生意成功的人。事实上，专家们坚持认为，你根本不能从你的第一次销售中赚到任何钱，只有回头客才能保证你的利润。 As you'll soon see, a lot of time, effort and money goes into finding those initial customers. To lose them after a single purchase is bad business.

你不能卖你没有的东西无论你的库存是放在家里、零售店、仓库还是送货地点，在你进行销售之前，你都需要知道你的库存中有什么，没有什么(或可以接触到)。在某些情况下，你还需要知道根据联邦或州法律，你可以出售什么，不可以出售什么。你还需要了解州际销售，尤其是邮购业务。寻找你可以信赖的供应商是建立任何类型销售业务的重要一步。在向供应商订货之前，尽可能多地了解他们。如果供应商的名声不好，不要被高价所吸引，要做好调查。通过加入组织，你可以发现哪些供应商是赢家，哪些可能会把你卖下去。

不要把自己摊得太薄:专业化使得在今天的市场上，想要成为所有可能商品的一站式商店变得非常困难。由于这个原因，你很少看到大型百货公司，而更多的是成功的专卖特定产品的专卖店。较小的专卖店通常由各自领域的专家经营。麦克斯韦·斯罗格公司已故的邮购顾问麦克斯韦·斯罗格说:“如果不是目标营销技术的改进。纸张和邮资成本的上涨在很久以前就会摧毁这个行业。”

随着时间的推移，纸张和邮资成本的增加使得印刷和邮寄目录越来越贵，至少在一定程度上导致了邮购行业最具历史意义的两大标志——西尔斯(Sears)和蒙哥马利沃德(Montgomery Ward)目录的衰落。然而，当这两位先驱偶像走上了罗马帝国的道路时，其他邮购营销人员却兴旺起来。为什么?他们开始专业化并磨练目标市场，为特定的客户提供特定的产品组。他们没有花大量的钱大量分发促销椅大小的商品目录，而是把精心挑选的商品发送给最有可能购买他们特定产品的潜在消费者，从而减少了印刷和邮资成本。结果呢?他们每一美元的利润比大公司高，而且他们还在。找到一个利基市场是在竞争激烈的市场中定位自己的典型方法。

呆在你熟悉的领域:记住，建立一个利基市场并不意味着你只卖一件商品，而是你要建立在一个主题上，或者把你的产品放在同一个系列中。例如，一家高尔夫专业商店卖狗粮不会很好，因为走进来想买球钉和球杆的顾客不太可能买狗粮。如果你的第一个产品是蜂鸟喂食器，那么邮购客户可能不会购买你的下一个产品，比如霓虹灯领带。但如果你的下一个产品是未婚麻雀的家或蝙蝠屋，那么你就会吸引客户。