所以你决定买一个特许经营权。你已经做了研究，并将其缩小到一个简短的名单，其中包括让你个人感到兴奋的、盈利的、拥有你愿意依赖的管理团队的公司。
不过，你还没有回答最重要的问题:我能挣多少钱?
显然，大多数人购买特许经营权的主要原因是赚钱，但没有一个好的特许经营权授予人会直接回答这个问题。如果他们这样做，他们将承担太多的责任。特许经营商应该为你提供一些指导，帮助你自己进行评估。计算的关键是从所谓的“财务业绩表现”(FPR)开始的。
你在哪里可以找到FPR?在许多特许经营披露文件(fdd)，当你考虑成为加盟商时，加盟店将提供FPR，你可以在第19项中找到FPR。FPR几乎总是关注特许人、其联属公司、其加盟商或三者的某种组合所取得的历史成果。FPR可能会以损益表的形式出现，但更多情况下，它会关注一些决定收入的关键变量(并使您能够根据这些变量制定一个形式的损益表)。这些fpr的格式和用途因特许权人而异。
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请注意，特许人无需向其加盟商提供FPR。在特许经营的早期，FPR(当时被称为收益索赔)的使用更多的是例外而不是规则。事实上，在20世纪80年代末和90年代初，只有不到20%的特许经营商提供这种服务。许多人不愿意分享这些数据，因为担心这会导致诉讼他们的律师也经常警告他们不要这么做。但在过去几十年里，人们对fpr的看法发生了强烈逆转;据估计，多数特许权人至少提供了项目19中的部分信息。在2018年的一项研究中，世界特许经营网络(World franchise Network)总裁罗布·邦德(Rob Bond)对1497家fdd进行了调查，发现61%的fdd包含某种形式的FPR。
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为什么没有FPR?
如果特许经销人没有FPR，其缺失将使你难以估计你的收入和利润。虽然贵方预测的不确定性会增加贵方的风险，但这并不意味着贵方应立即放弃特许经营机会。
(好与坏)特许人可能不提供FPR的原因:
1．特许权人可能认为，出于某种原因，它可以用于FPR的单位不是特许经营人可能期望的典型单位。事实上，它可能认为自己的业绩会比加盟商的业绩更强，可能为了更加保守而避免了FPR。例如，也许某个特许经营权授予方拥有独特的地理位置，或者已经在一个社区经营了几十年，在那里该品牌已经成为标志性的品牌。也许特许权人只特许经营其当前业务的一部分，因为他们认为受许人需要从一个不那么复杂的业务开始(也许以后会发展到一个更全面的产品或服务系列)。
2.特许权人可能认为制定FPR会招致更大的法律风险(假设特许权人使用历史财务信息作为FPR的基础，情况可能并非如此)。尽管如此，他们的律师可能希望该品牌以绝对、极其谨慎的态度处理财务披露问题。
3.特许权人可能不希望披露单位层面的财务信息，因为担心其竞争对手可能会利用这些信息为自己牟利。
4.特许人(尤其是以现金进行单位交易最多的新特许人)可能一直在向美国国税局少报销售额以减少税收，现在它无法根据自己的历史数据证实其实际销售水平。
5.新的特许人可能没有足够的经营历史作为FPR的基础。例如，它的地点可能开业不到一年。
6.特许经营权授予人最近可能开设了一个新的原型，作为特许经营计划的基础，但由于担心承担责任而不愿提供该信息。
7.特许经营权授予人可能担心其历史财务业绩不如其竞争对手。
显然，作为一个潜在的加盟商，你应该关注最后几个原因，如果特许权人没有提供FPR，你应该将这些问题添加到你的清单中，以便与特许权人进一步讨论。
但不管特许经营权授权方是否提供FPR，你的下一个工作必须是估算FPR的内容你可以期望作为一个特许经营者赚钱。这是你在购买任何特许经销权之前最重要的任务。
使用，但不要完全依赖于FPR。
在做研究时，没有什么比发现特许经营权授予人提供了FPR更让你高兴的了。一般来说，这意味着公司认为从财务角度来看，它有一些值得夸耀的东西。此外，通过预先告诉您他们系统中的某些单位正在实现什么样的财务结果，这使您的工作更容易。
如果特许经营商提供了一份FPR，你一定要把它作为一个起点。大多数fpr会为你提供大量的信息，你(和你的会计)应该非常仔细地阅读它们，以确保你明白如何在你的商业计划中使用它们。
然而，当你经历这个过程时，有必要记住这句老话:“谎言有三种:谎言、该死的谎言和统计数据。”例如，有一个著名的特许经营商，多年来只根据少数几个公司地点的业绩提供FPR。这些地方的收入和利润远远高于该系统中的绝大多数特许经营商。但除非你仔细阅读脚注，否则你可能永远不会知道它们不是一个具有代表性的样本。虽然在新的FPR规则下，这种统计杂耍不再被允许，但还有其他方法(按年龄、地点类型等分组)可以用来给你不切实际的期望(有意或无意)。
那么，你的第一项工作就是彻底阅读FPR。一般来说，它会有大量的免责声明和脚注。这些往往和财务报表本身一样重要，所以要密切关注。例如，如果财务状况只基于开业超过三年的门店，你可能要问问自己前两年的情况如何。如果报告了人工成本，检查这些计算是否包括管理层和员工。做些调查。如果你不擅长计算数字，现在是时候让你的会计参与进来了。(无论哪种方式，你都想让他们看看你的预测。稍后再详细说明。)
还要记住，没有任何政府机构对你正在阅读的文件做过任何真正的尽职调查。这取决于你是否能确保你得到的信息是可靠的。
当您审阅FPR中的信息时，请注意特许权人用于呈现信息的格式。同一行业的特许人可能会以略微不同的格式呈现非常相似的信息，因此要仔细注意这些差异。正如你可能已经注意到的，有数百种不同的方式可以显示收益信息。
一些特许人包括历史损益表——可能修改为包含广告费、特许权使用费和作为特许人可能产生的其他费用。这些可能是最好的fpr类型，因为它们允许您将您认为可以获得的数字与特许经营权的历史成就进行比较-但不要在您的计划中过度依赖它们，因为您的市场条件可能不同。
其他特许经销商则不太愿意透露他们的数字。有些公司可能会选择只披露销售数字。有些人可能会将其限制为平均销售价格，每平方英尺的平均销售额，每个销售人员的平均销售额，或任何其他各种指标。健身俱乐部可按会员人数分类。汽车特许经营可能会关注每天维修的车辆数量。
餐馆可能会显示食物和劳动力成本，但不显示入住率(因为这通常是在逐个市场的基础上确定的)。酒店通常在其fpr中包含入住率，以使您能够根据设施的规模预测收入。
如果特许权人确实使用历史FPR，您可以要求查看“财务业绩陈述的书面证明”，特许权人必须提供该书面证明。所以，如果你不清楚这些数字是如何推导出来的，就去问。
在你处理完这些数字之前，什么都不要做。
无论特许人是否提供FPR，你必须为你正在考虑的特许经营机会制定一份现金流量表(主要是预测一定时期内的收入和支出，以便了解你的现金需求和一段时间内的盈利能力)。在这样做的时候，你应该排除一些通常在损益表上发现的项目，如折旧、摊销、利息和税，留下一个通常被称为EBITDA(利息、税、折旧和摊销前收益)的底线。
让我们来分析一下EBITDA的要素及其被排除在外的原因。折旧和摊销是非现金分录，(除了减少你的税收)不会影响你的现金流。我们在分析中省略了税收，因为你的大多数另类投资在任何情况下都要纳税，所以这使我们能够更好地比较苹果。我们不想考虑利息或债务偿还，因为这些数字是您决定如何为您的业务融资的结果，而不是您购买何种特许经营的功能。
话虽如此，你的会计可能会指出你可以利用企业来庇护其他应税收入的方法。(商务必需品，比如奔驰就属于这一类。)从长远来看，找到这些法律漏洞是值得雇佣会计师的。除非你有财务和会计方面的背景，否则你应该尽早让你的会计参与进来。即使你这样做了，在你最终决定之前，你也会希望有一个会计检查你的工作。
第一步，你应该估算一个“成熟”特许经营的现金流——一个至少有两到三年历史的特许经营。这将使你能够衡量特许经营所提供的长期回报，因为许多企业(特别是服务业)在经营的头一两年并不是很赚钱(如果有的话)。当然，在计算所需投资时，你必须单独估计第一年的现金流，以确保你有足够的流动资金。
一旦你有了这些数字，你就会有一个很好的想法，你可以从你的特许经营中获得多少。让我们开始处理数据吧。(真的。没那么糟。)
在没有FPR的情况下推导数字。
如果特许经营商没有向你提供FPR，你就需要发挥创意，准确估计你的企业可以获得的收入。但首先要提醒一句:在我读过的几乎每一份商业计划中，都有高估销售额、低估支出的倾向。这可能是灾难性的!当特许经营前景进行预测时，他们通常会倾向于系统中表现最好的人所达到的数字，因为他们假设他们比普通加盟商更聪明、更努力、工作时间更长。虽然这可能是真的，但我可以向你保证，没有人会在购买特许经营权时认为自己会处于业绩曲线的下半部分。然而，根据定义，一半的加盟商是这样的。
低估计收入，高估计支出，这样你得到的任何惊喜都是令人高兴的。贵方应估算的费用包括销售商品成本、人工、租金、福利和税收、水电费、“插件”费用(特许权使用费、广告评估或特许权人收取的其他持续费用)、偿债及其他经营成本。
现在让我们讨论一下如何建立这些评估。你可以采用几种不同的方法，你应该尝试一下所有它们。每种方法都会得到不同的数字。当你做出最终估计时，为了保守起见，你应该倾向于给出较低数字的方法。
让我们来看看其中的一些方法。
你可以去问问有这种车的人。
这可能是你做决定的整个过程中最重要的一步。如果特许权人有现有的加盟商，你应该尽可能多地与他们沟通。
每个FDD必须提供系统中当前特许经营商的名单，以及他们的姓名、地址和电话号码。你可以在FDD的第20项中找到这个信息。它还必须披露“在最近完成的财政年度内根据特许经营协议被终止、取消、未续签或以其他方式自愿或非自愿地停止经营”的加盟商的联系信息。打电话给他们!
确保你接触了一个足够大的样本，以提供一个良好的横截面结果。例如，与新加盟商以及那些较成熟的加盟商交谈。与离你很近或在你的目标地理市场的特许经营商交谈。与满意的加盟商(大概是目前的加盟商)和不满意的加盟商(例如那些卷入诉讼或被终止合同的加盟商)交谈。与在类似地点(商业街、临街等)经营的加盟商交谈。尽可能多地瞄准具有相似背景的加盟商(例如，如果你没有特定行业的经验)。特许权人可能愿意向您提供足够的背景信息，以识别其中一些人。从统计学的角度来看，如果你的样本是随机的，而且样本量较大，你将得到最可靠的信息——但要在这些子集中工作。
如果你正在与一个失败的加盟商交谈，你肯定会想知道原因，当被问及特许经营时，他们同样肯定会给出一个糟糕的推荐。你必须决定他们的意见是否有价值，以及你是否能想象自己有一天站在他们的立场上。你绝对需要对他们说的话持保留态度。我从未发现过一个失败的加盟商将失败归咎于自己不够聪明或工作不努力，尽管很明显，有些人确实是因为自己的错误而失败。
当然，没有哪个企业能保证成功，即使加盟商很合适。但是，大量的失败加盟商可能会对授权方的支持系统、商业模式或选择过程产生影响。如果最后一个问题是系统性的，它指向质量控制的问题(太多的假人破坏了肉汤!)，以及特许经营系统未来的失败——甚至可能是你自己的。所以，如果你和每一个加盟商说话时，听起来他们的头好像挨了太多一拳，你要小心。
当你和这些加盟商交谈时，问一些具体的问题。问问他们的收入情况——不仅是今天，还要问问他们刚成立时的情况。问问他们花了多长时间才达到收支平衡。向他们询问损益表上的每一个成本元素。当然，还要问他们关于特许人提供的支持的具体问题。特别是，特许经营权授权方在其业务的早期阶段提供了多大的帮助?
不要笼统。问一个简单的问题，得到一个毫无意义的答案。尽量避免“是”或“不是”的问题。
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下面是一些示例问题:
→贵公司在本系统的加盟时间有多久?
→你加盟加盟前的背景是什么?是什么因素让你决定成为这个品牌的加盟商?
→你能告诉我特许人在你开业前提供的支持吗?选址、设计协助、施工协助和培训?他们在哪些方面做得好，在哪些方面做得差?
→你认为授权方的消费者营销努力是否有效?为什么或者为什么不呢?
→你花了多长时间使你的企业现金流变为正数?回顾过去，你认为特许经营权对你来说是一项很好的商业投资吗?(如果没有，问问他们为什么。)
→你花了多少年时间才完全收回开加盟店时的投资?
而这仅仅是个开始。这些问题都是有意安排的，以宽泛的、看似无害的概括性开头，最后再转向更具体的问题。这可以让你在开始询问细节之前与加盟商建立信任。即使你没有得到后面这些问题的答案，希望你仍然会得到一些有价值的信息。
记住，加盟商一般都希望你加入这个系统。当你进入系统，他们获得了广告力和购买实力，以及更广泛的曝光他们的品牌。但并不是所有的加盟商都愿意让你加入。例如，如果你正在与一个想要扩展到你感兴趣的领域的特许经营商交谈，他们可能根本不想提供帮助。
此外，加盟商希望强化他们自己做出的决定。一旦人们决定做某事，他们就会寻找理由来支持这个决定。在心理学上，这被称为合理化。如果我们花了数万或数十万美元，我们不想觉得自己犯了一个错误。我们可能会忽略我们所购买物品中的小瑕疵，并以夸大其良好品质来合理化它们。加盟商也是如此。注意他们的回答。不过，总的来说，你会发现大多数加盟商都愿意与你分享他们的真实经历。当你与越来越多的加盟商交谈时，你会发现他们的反应中有共同点，这也是你与尽可能多的加盟商(和前加盟商)交谈的另一个原因。
他们的综合投入将是你尽职调查过程中最有价值的数据来源。请务必根据FDD中的信息、您通过自己的研究了解到的信息以及其他可能与您正在考虑的特许经营机会相关的信息补充您的问题。
那些还没有出售特许经营权的新特许人怎么办?如果你正在考虑成为特许人的第一个特许人，你需要让自己满意，这个概念或背后的人已经准备好了，最好两者都准备好了。在估算潜在收益时，你需要特别勤奋。如果没有你可以联系的加盟商，你需要把这一点考虑到你的风险计算中——并确保提供的回报足以弥补这种程度的风险。这并不是说在一个系统中成为第一批加盟商是一件坏事。许多加盟商受益于在一个新兴的特许经营系统发展的早期加入。它只需要额外的尽职调查，以及愿意承担更高水平的风险，以换取更高的预期回报。
使用特许权人的损益表
第二种估算收入的方法是使用特许经营权收入语句，在FDD中找到。虽然特许权人不会在这些报表中披露单位收入，但有一些方法可以进行猜测。
如果特许权人通过特许经营公司经营公司自有业务，则报表中可能会有收入项目反映公司业务收入。如果你能找到它，只需用这个数字除以公司拥有的单位数量，就能得到每单位的平均收入。当然，这个数字会受到任何在此期间开业或关闭的单位的影响，但它至少会给你一个粗略的估计。不幸的是，对于这种方法，大多数特许权人为公司所在地创建一个单独的实体(或多个)。这些数据通常不显示在特许权人的损益表中。
如果没有公司运营，一些损益表有一个单独的项目详细说明特许经营特许权使用费。用这个数字除以特许经营的数量，就得到了每个特许经营的平均版税。将平均特许权使用费除以特许权使用费率，就得到了每个特许经营的平均收入估计值。(例如，如果每个商店支付的平均特许权使用费为40,000美元，授权人收取4%的特许权使用费，则将40,000美元除以0.04，得到估计的平均单位销量为100万美元。)这些方法存在一些危险。注意以下几点:
1.如果公司拥有的单位或特许经营在一年内开业，这两种方法都可能低估预期收入(因为一些单位实现的业绩低于全年业绩)。如果你能确定一年中开业的数量，你可以把这个数字减半，然后把它加到全年开业的单位数量上，从而得出一个粗略的估计。请注意:一般来说，系统中包含的“年轻”单元越多，收入就会被低估，因为这些单元通常处于收入增长曲线的早期阶段。
2.相反，如果加盟商在一年内停止经营，则有可能在披露文件中准确反映加盟商的数量，而收入可能会由于这些现已不存在的加盟商的一些收入而虚报。在这种情况下，你对收入的估计可能被夸大了，因为它假设每个现有的特许经营带来的收入比实际收入更多。
3.非常仔细地阅读财务报表附注。一些会计师可能将特许经营费、特许权使用费和其他费用归为“特许经营费”。这将使你的分析无效。谨慎：用这种方法得出的数字会夸大你的预期收益!只有当你能收回所有非版税收入时才使用这些数字。
4.你必须注意的另一件事是特许权使用费结构的变化，特别是对于已经存在了一段时间的特许经营商。如果特许人增加了特许权使用费，一些较老的特许人可能仍在支付较低的特许权使用费。对所有加盟商使用当前的特许权使用费会低估你的预期收入。
5.如果加盟商没有支付特许权使用费(你通常可以通过查看诉讼部分来确定，如果它已经走到那一步)，收入可能被低估了。当然，你可能有更大的问题要担心。
6.最后，要注意，你不是在与一个特许权使用费是基于毛利率的特许经销人打交道。如果你是临时工，你可以用同样的公式来确定毛利率。但如果授权方收取固定费用，你将无法获得任何有用的信息，如果它的收入来自产品销售，这种方法就行不通了。(你还需要注意特许权人收取版税或固定费用，以较高者为准。如果支付固定费用而不是按比例支付特许权使用费，估计收入将被夸大。)
比较来自竞争性特许经营系统的项目19数据
如果您正在考虑的特许经营概念有第19项披露，您可以获取其主要竞争对手的fdd，并查看他们是否披露了相同类型的信息。例如，大多数餐厅特许经营商通常会披露收入、商品成本和劳动力。如果你考虑的概念是，商品的成本是32%，而他们的直接竞争对手的成本都是26%或更低，这应该是一个危险的信号。你至少应该问问授权方，为什么他们的商品成本比同类其他人高这么多。虽然这些变化可能有合理的解释(例如，特许经营权授权方可能会有更高的商品成本，因为它使用更好的原料或故意收取更低的价格)，评估有竞争力的fdd将为您提供另一个比较点。
使用性能需求
FDD中可能还有其他信息，可以给你提供特许权人期望你赚多少钱的线索，通常以最低业绩要求的形式。如果存在，将在FDD第6和12项中披露。
例如，授权方可能有要求一定销售水平的业绩要求。通常，有这样要求的特许人使用相对较低的估计，希望大多数特许人能够满足它。
许多消费者服务加盟店(如地毯清洗、房屋检查等)要求其加盟商达到最低业绩标准，以保留其加盟权。如果有这样的要求，必须在项目12中详细说明。例如，特许经营商可能被要求在第一年实现15万美元的最低收入，在第二年实现20万美元的最低收入，等等。特许权人提出这些要求是为了确保业绩不佳的加盟商不会占用本应产生更高收入(和版税)的领土。如果你正在调查的特许经营有这样的要求，你可能想要将它们与竞争对手进行比较。你也可以询问授权方，有多少特许经销商没有达到最低要求，以及它是如何应对的。他们仅仅因为这个问题就终止了加盟商吗?他们是否允许表现不佳的加盟商留在系统中，但减少了受保护区域的规模?
一些特许经营权授权方不使用基于销售业绩的要求，可能会要求最低提成，而不是百分比提成——例如，合同可能会规定每月提成6%或2000美元，以较大者为准。虽然这本身不是性能要求，但它确实提供了关于最低收益预期的指导。
当特许人设定最低特许权使用费要求时，通常是为了尽量减少特许权使用费的侵蚀，如果特许人在特许经营的启动阶段少报收入或抵消特许人的成本，可能会发生这种侵蚀。特许人的推理通常是这样的:嗯，最简单的说，每个特许经营商每年至少应该有40万美元的收入。按6%的特许权使用费计算，每年将达到24000美元。所以我每月收取2000美元的最低版税。
因此，如果你想要得到最小销售额特许权人设定最低特许权使用费时所考虑的数字，首先将每月最低特许权使用费乘以12，按年计算最低特许权使用费。然后将结果除以特许权使用费，就像我们之前所做的那样(24000美元/ 0.06 = 400,000美元)，得到特许权人所需的最低销售水平的想法。
这种方法的危险在于，授权人可能严重低估或高估了你应该达到的销售水平，要么是因为它太激进，太保守，要么就是不知道更好的办法。因此，这种方法应该更多地用于确认销售水平，而不是预测它们。
基于观察的估计
另一种确定估计销售额的方法是通过直接观察。虽然这可能不适用于服务型特许经营，因为你不能站在店内观察排队的顾客，但如果你有耐心，你应该能够对零售店和餐馆的销售额有一个良好的感觉。
这种方法简单但耗时。去一个单位看人们花钱。即使在单位外面，你也可以计算进入的顾客数量，并根据平均价格估算出每位顾客的消费金额。将平均每日支出预算乘以该机构开放的天数，得到voilà!你有你的估计。
这种方法的缺点，除了所需的时间外，是在处理有限的样本时可能发生的统计畸变。如果你碰巧在几个特别好或特别坏的日子观察了这个单元，你的估计可能会有很大的偏差。因此，当你在一段较长的时间内观察多个单位时，这种方法效果最好。
如果你选择这种方法，需要注意以下几点:
如果单位是位置敏感的，或受其他变量的影响，你没有确定，你的收入估计可能是错误的。试着观察在大多数方面与你计划开设的单位相似的单位:相似的地点，区域人口统计，规模等。如果是一家餐厅，是否设有得来速窗口可能会对收入产生重大影响。
如果特许经营商正在进行促销或大量广告，这可能会影响您的预测。天气等因素可能会影响你的观察。在恶劣天气下观察业务可能会导致估计过低，而只在好天气下观察可能会导致估计有点高。
观察单位时要小心。如果你只在午餐时间去一家餐馆，你可能会看到一个一直很忙的单位，但这只是因为你在高峰期观察。如果你只在周末看，你可能会有类似的误解。
注意季节性!一些商家，尤其是商场里的商家，11月和12月的销售额可能超过全年销售额的40%。其他可能严重偏向于夏季使用或特定假日。
虽然通过观察进行估计可以为您提供大量的见解，但它应该用于补充和验证您的其他估计技术，因为您可以观察到的少量单元(以及几乎肯定会潜入您的分析的各种像差)将限制数据的可靠性。
根据书本估算
另一种(可能不太准确)的选择是使用行业平均值来为您提供这些数字的近似值。例如，一些行业协会，如全国餐饮协会或出版物，如国家餐厅新闻定期发布运营统计指南，让您可以估计一个“平均”单位的财务表现。风险管理协会(Risk Management Association)、邓白氏(Dun & Bradstreet)和其他机构的研究可以提供对许多行业的深入了解。当然，互联网上有大量的信息，其中一些可能准确，也可能不准确，可以帮助你进行这项研究。
使用行业平均水平来评估业绩的危险在于，你可能无法实现它——要么是因为你的特许经营表现不如整个行业，要么是因为你表现不佳。同样地，在做这项研究时，你的统计数据所属的类别(例如，提供全方位服务的餐厅、休闲快餐店等)可能过于宽泛，在推导你的财务模型的某些元素时没有意义。例如，麦当劳和赛百味可能都被归为快餐一类，但它们的单位经济几乎没有共同之处。
只是问问!
估算收入数字的最后一种方法更直接——直接问。即使授权方不能回答你的问题，其他人也可以。试着和该系统的一个特许经营商的房东谈谈。如果你和他们联系，想租一个空间来经营一个略微相关的业务，他们可能会告诉你这个特许经营人是如何经营的。
最重要的是，你需要询问其他加盟商。他们可以是你解决这些问题的最佳资源，对你的研究过程是绝对必要的。
最后提醒一句:几乎和你交谈的每个人都有不可告人的目的，所以他们说的每句话都应该谨慎对待。特许经营权销售人员希望你购买特许经营权。房东想要给你留下深刻的印象，让你知道他们的房子有多宽敞。甚至其他加盟商也有一个隐藏的议程:当你加入这个系统时，你增加了他们的广告和购买力。大多数人都不愿意承认他们做了一个错误的决定。所以要小心!
所有这一切的底线是:在你查遍每一块岩石和调查每一个可能的问题之前，不要购买特许经营权。在你做出最终决定之前，你应该可以说你已经做了所有可能做的事情来调查你的选择。因为没有办法知道你能挣多少钱——除非你开始赚钱。
