购买企业前必须问的10个问题

安德鲁·卡格内塔(Andrew Cagnetta)在25岁时买下了自己的第一家企业——康涅狄格州威瑟斯菲尔德的一家面食店，他很快意识到自己的功课做得不够全面。尽管他坚持使用店里原来的食谱和产品，但顾客们开始抱怨食谱变了。销售额下降了，不到两年，卡格内塔和他的表弟，也就是合伙人，最终卖掉了这家店。

他们从两位经营了多年的老妇人手中买下了这家店，并没有意识到前两位店主对这家店的成功有多么重要。“我应该问(以前的店主)一个问题，他们认为是什么驱使人们来这家店?”Cagnetta说。

他再也不会犯那样的错误了。22年后，他现在拥有了自己的公司环球商务顾问在佛罗里达州的劳德代尔堡，帮助买家在购买企业之前提出正确的问题。“没有愚蠢的问题，”卡格内塔说。“你问的问题越多，风险就越小。”

从哪里开始呢?这里有10个关键问题要问卖家之前同意收购他们的业务。

你现在最大的挑战是什么?

公司已故总裁兼首席执行官切特•瓦尔登说，你要意识到潜在的雷区《瓦尔登湖》的企业这是一家总部位于亚特兰大的管理和收购公司。他举例说，如果你要收购一家需要100万美元资本改善的公司，你就需要在谈判时提前了解这一点。

你是怎样得出你的要价的?

通常情况下，卖家会根据一些随意的因素来确定要价，比如他们需要多少钱来继续自己的生活。他说:“要弄清楚他们有哪些定量信息来支持他们的要价。理查德•帕克他是该系列的作者，如何以极好的价格买下一家好公司(Diomo Corporation, 2001-2012)。他说，“你想了解他们的思维过程”，并了解自己的议价能力。如果卖家随意开出了要价，那么谈判的空间可能会更大。

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你会有什么不同的做法?

公司首席执行官乔•博丁(Joe Bodine)说，这个问题可以让老板谈论一些他以前没有追求但本来想去追求的机会美国商业大师投资公司这是一家位于阿肯色州奥弗兰帕克的商业经纪公司。这个问题可以帮助你了解公司提供的增长潜力有多大——从未开发的市场到额外的产品线，再到新的营销机会。

如果你卖不出去，你会做什么?

首席执行官教练、《财富》一书的作者Victor Cheng说，如果老板不能出售企业，了解他的计划是另一种确定你议价能力的方法案件面谈秘诀(创新出版社，2012)。例如，如果老板愿意把公司交给员工，或者在卖不出去的情况下关闭公司，你可能就有更多的谈判空间来降低价格。

你将如何记录企业的财务状况?

帕克建议确保公司的财务数据有清晰的书面记录。你需要获得纳税申报单和其他文件，以支持所有者关于公司收入、其他收入来源和利润或亏损的断言。如果卖方有未记录的收入，他如何以书面形式证明?

你有任何过去的，未决的或潜在的诉讼吗?

沃尔登建议，你最不想要的就是继承一场官司。询问是否有任何未决或过去的法律程序，避免购买任何可能让你卷入诉讼的企业。为了保护自己，以书面形式得到答复，以防主人隐瞒任何可能在以后暴露的法律问题。

业务流程的记录有多好?

他说，小企业的运作通常没有固定的程序。这可能对现有的所有者很有效，但你需要某种指导，比如公司政策和实践的手册。

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你的业务在多大程度上依赖于关键客户或供应商?

你可能会收购一家看起来非常成功的公司，但如果它严重依赖任何一个客户或供应商，你就会冒很大的风险，卡格内塔说。如果主要客户和供应商对前任老板特别忠诚，那么一旦你掌舵，他们可能就会跳槽。

员工在出售后会做什么?

博丁说，你需要知道员工是否知道即将出售的交易，以及他们的计划是什么。万一有关键员工决定离职，确保他们已经签署了竞业禁止和保密协议，这样他们就不会马上把客户或业务惯例交给竞争对手。

我需要什么样的技能或品质才能有效地经营公司?

找出哪些技能或领导品质对保持公司发展最重要，并弄清楚你是否拥有这些技能或可以学习它们。卡格内塔回忆说，有一位客户买下了一家游泳池的生意，却没有意识到在佛罗里达州的高温下把化学品倒进游泳池的体力要求;还有一位内向的买家买下了一个宾果游戏厅，却不明白在门口迎接客人的重要性。

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skyesher |盖蒂图片社