《创业家》作者的观点纯属个人观点。雷竞技手机版
检查时间。把你的自我放在一边，诚实地对待，花点时间来确定你的销售演示是否受到了这些扼杀交易策略的影响。
1.强迫你的客户带头
在销售领域有一个很常见的问题。这让顾客抓狂。这个问题吗?“我能帮你什么忙?”
这个请求听起来很天真——几乎是友好的。但想想其中的含义吧。我们要求客户带头描述情况和解决方案。
没错，对顾客说:“你先来。”如果你能告诉我如何做好我的工作，我将不胜感激。这对我来说会容易得多。”
“我能帮你什么吗?”这个问题是关于销售人员的，而不是关于顾客的。如果客户能发现问题和解决方案，那么销售人员还有什么用呢?
相反，以一种完全把你从画面中拿出来的方式开始谈话。试试这些早期发现问题:
- “是什么让你觉得是时候找一个新的_______了?”
- “现在什么对你不起作用?”
- “你为什么想买一个_______?”
让客户提出问题。那时，也只有那时，你才应该继续寻找解决方案。
2.在谈话一开始就谈论价格和条款
人们从他们大脑的情感方面进行购买。行为经济学的创始人Daniel Khaneman认为，“当我们消除情绪冲动时，人们会做出更糟糕的决定。”这并不是说购买决定完全是由情感决定的，而是说情感冲动通常比分析更强烈。
当我们过早地谈论价格和条款(逻辑元素)时，我们是在引诱人们进入他们大脑的分析方面。我们要求他们在产生情感联系之前先考虑细节。
正确的策略是什么?推迟谈话。即使客户在流程的早期就提出要求，也要想办法把这个问题搁置到以后再说。
“问得好，我当然想谈谈我们如何能让你更容易地购买。让我们先找到你要找的东西，然后我们再讨论具体的条款。够公平吗?”
只要记住这条经验法则:在这个过程中，你越早谈论价格，你就越不可能达成交易。
3.将请求保存到流程结束时
太多销售演示失败的原因在于，直到演示过程的最后，都完全放弃了有关协议的问题。对于一个潜在客户来说，没有什么比把所有的协议都塞进一个巨大的最后收尾文件里更让人精神紧张的了。
原因如下:你的客户在整个过程中都在做决定，无论他们是否受到激励。区别在于这个决定是被动的还是主动的。
购买大脑不断地对产品、功能、条款、信任程度等做出潜意识的决定。潜在客户甚至在没有意识到的情况下做出了这些决定。心理学家称之为“反射性大脑”的决定。如果我们只问最后一个问题(而不是在整个过程中提出协议问题)，我们就会把客户置于一个不可能的境地。客户必须将所有潜意识的决定整合成一个巨大的最终决定。除了我，还有人会觉得这很费力吗?
顺便说一下，这个客户很可能会用旧的回答，“我想考虑一下。”这是有道理的——他们做出的决定是潜意识的;他们真的不知道自己在这个过程中处于什么位置。
当我们在整个过程中提出关于协议的问题时，我们会调动客户活跃的大脑，他们的反光大脑。顾客意识到，当他们参与决策节奏时，他们离购买更近了。当要求销售的时候，顾客只是简单地回想所有的有意识的他们所做的决定。那么答案是显而易见的。
你做得怎么样?你能做些什么?你怎样才能更好地为顾客服务?
清醒点，我的朋友们。制定以客户为中心的战略。然后你就可以改变客户的世界。
