《创业家》作者的观点纯属个人观点。雷竞技手机版
关于成功(和不成功)的文章太多了。谈判有些共性是公认的，但在我50年的房地产职业生涯中，还有一些不太为人所知的要点。
也许在任何谈判中，最重要的是寻求双赢。双方都必须同意这些条款，并且双方都必须从中获益。其他谈判技巧正在建立一种关系，避免好斗的立场或方法，注意时机。
其他建议成功的谈判包括重新设计棘手的问题或最后通牒，以降低气氛，在必要时表现得强硬，并推迟接受。谈判很容易因为时机不好而脱轨，例如，过早地从谈判桌上拿走某些东西，或者太晚地提出某些东西。
通过无数次的谈判，我发现了一些事情，这些事情应该会真正给你一条通往成功的道路。
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开始谈判前的“必备事项”
对我来说最重要的事情就是什么都知道我可以谈论坐在我对面的人。一切。我想知道他们喜欢什么运动，他们的职业经历，他们的家庭(配偶和孩子)，有时深刻的个人事实例如，他或她在过去是否有过辉煌的商业成功或失败?
大多数人都不会花足够的时间去了解他们的谈判对手是谁。我认为这是必要的。当谈判开始放缓时，你通常可以通过谈论对他们重要的事情来“突破”他们的障碍。
知道某人的文化背景也是至关重要的。有些文化确实寻求双赢，但有些文化认为这是失败的，除非他们认为结果是自己的胜利和对方的损失。有些文化认为讨价还价是很自然的，也是意料之中的。显然，你必须根据你所面对的谈判者的类型，以不同的方式来安排事情。
例如，在与议价者打交道时，你不会把你最好的和最终的报价放在那里，直到讨价还价的过程进行得很好。如果没有讨价还价，他们不会觉得成功，你可能会做出不必要的让步。
除了了解这个人的一切，我还想知道他们的“真正需求”，我想知道他们走进会议室时的样子。他们是在寻求增加企业规模、实现多元化、获得一些可以分拆的东西，还是为了快速获利而转手?如果我知道他们真正需求的答案，我通常就能达成一笔交易——一笔对我也有好处的交易。
情绪很重要!
永远不要低估情绪在谈判中的作用——我不是指情绪情绪参与战斗的记住，你不应该把这当成战斗。
让我给你一个现实生活中的例子。我曾经发现，我要去谈判的那个人，他的一个兄弟自杀了。我哥哥碰巧自杀了。这让我们以一种非常私人的方式联系起来，理解我们所忍受的痛苦以及它对我们父母的影响。
我们之间形成的纽带使我们双方都能在重要的问题上做出让步，以完成交易。我们想把这件事做完，是为了彼此，也是为了我们自己。
其他需要敏锐意识到的情绪是信任(是的，这是我书中的一种情绪)，愤怒(显然)和自我怀疑(事后猜测对谈判来说是致命的)。你想要创造一个环境，唤起你正在与之打交道的人的最佳情感，从而获得成功。
以外的业务
除了我的房地产工作，我还积极参与慈善事业，包括我自己和一些非常成功、非常慷慨的人的慈善事业。
在决定支持哪些问题和原因，并确保我们支持的组织享有良好的声誉和记录之后，然后是谈判。
这些共性仍然适用——寻求双赢，达成双方都能接受的协议，注意时机。但在协商大额礼物时，也有一些独特的方面。
例如，如果你捐款为有特殊需要的孩子建造一所学校，你想要协商一份合同，禁止将该建筑用于其他目的或出售该建筑。你想要协商条款，并锁定条款，你的礼物将只用于你规定的目的。
你想要“命名权”吗?那需要多少捐款?这也是一种协商，而不是一个预先确定的等式。捐赠者的名字通常有自己的声望，这在谈判中具有一定的价值。
每一次谈判的核心
如果你只能从我的教训中学到一件事，我希望它是:
当谈判任何事情时——商业、慈善甚至个人事务——你都是在和一个人谈判。忽视这一点，你就不太可能成功。根据我的经验，如果你能敏锐地注意到这一点，你就很有可能成功。这就是为什么我要尽可能了解与我谈判的人的一切。
