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在过去的几年中，开发了许多技术来帮助加速和自动化销售和营销功能。首先，它是上层漏斗工具，有助于推动客户意识和考虑营销自动化．然后是中级和低级漏斗工具，通过销售支持工具帮助推动客户评估和购买，我将在这篇文章中讨论。这些销售支持工具可以在帮助您在整个销售团队中更快、持续地提高收入方面产生重大影响。
什么是销售支持?
在一天结束的时候，销售支持工具用内容、指导和培训武装你的销售团队，他们需要有效地沟通和接近购买客户。这包括用于销售人员培训、指导、内容开发、沟通和客户参与的工具，以及旨在最佳优化销售流程的绩效分析报告。销售支持与您的销售操作无关(例如，区域管理、产能管理、薪酬、系统/CRM/CPQ/SPM、销售预测、销售报告、合同管理)，这些通常由完全不同的销售运营团队管理。
销售支持的目标是什么?
使用销售支持工具的目标是建立一个可扩展和可重复的过程来驱动收入，让整个销售团队遵循，通过可量化的指标和报告来帮助证明整个销售团队的ROI，以及其中的单个销售人员。它还充当销售、营销、产品和品牌团队之间的桥梁，以确保销售团队实际使用了营销所需的适当文档和消息。它旨在确保客户在销售周期中最受欢迎的时间看到最受欢迎的内容，映射到客户旅程，并在此过程中提高转化率。它也是创建从客户到销售团队再到产品和营销团队的反馈循环的最佳工具，因此他们可以根据实时情况在自己的端做出适当的更改客户反馈．
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主要用例
销售支持工具实际上有三个主要功能目的:
- 销售内容集中优化。这一切都是关于组织销售内容(例如，电子邮件模板、平台、案例研究、白皮书、竞争对手情报)，以便所有销售团队成员可以轻松搜索，并采用由营销部门控制和批准的一致格式。
- 自动化流程的技术。这是关于设置自动化勘探的方法，触发自动电子邮件或直接消息。
- 销售团队报告和分析。这是关于获得销售团队活动、演示、胜率和产生的潜在客户的可见性和洞察力，优化销售流程并在此过程中确定潜在客户。它不仅跟踪来自销售团队(个人和集体)的数据，还跟踪客户对内容的参与情况(例如，他们在甲板上阅读最多的内容是什么，哪个电子邮件模板有最好的回复，什么消息最能导致转换)。
最理想的功能
下面是销售支持平台中最需要的工具列表:
- 内容模板CMS:用于快速和一致的内容创建的预构建
- 角色管理:不同的最终用户有不同的内容
- 活动警报:当潜在客户对内容采取某种行动时触发
- 自动操作:当某些操作发生时自动触发电子邮件
- 用户成功分析:销售人员是否在做你想让他们做的事情
- 用户参与分析:销售人员和团队使用最多的内容
- 客户参与分析:在客户和总体层面
- 内容创建:能够在平台内创建内容
- 高级搜索:通过用户、类型、客户等方便快速查找内容。
- 内容可导入性:能够快速上传您当前的内容到系统
- 演示支持:能够现场演示，虚拟或移动屏幕共享
- 内容评分:哪些内容对获得预期结果最有效
- 机器学习:系统随着时间学习并提出建议
主要绩效指标
这些是来自销售支持平台的示例指标，需要在个人和部门级别进行优化:
- 收益时间
- 配额成就
- 销售周期-漏斗优化
- 花费在销售上的时间(相对于其他任务)
- 内容使用(销售团队和客户)
- 产品组合(我们是否销售最受欢迎的产品)
预期成果
根据市场研究公司，阿伯丁研究了使用销售支持工具的公司与不使用销售支持工具的公司的好处，平均而言，通过使用销售支持工具，您可以预期以下结果:
- 将销售行动与收入联系起来的效率提高2.2倍
- 利用科技提高生产力的效率提高了83%
- 在发现、培训和留住销售人才方面，效率提高了58%
- 销售团队完成定额提高32%
- 个人销售任务完成率提高24%
- 高出23%的转换率
因此，正如您在上面的数据中所看到的，销售支持工具非常值得投资，如果销售经理、销售团队和业务中的其他利益相关者正确使用，应该会立即获得回报。
需要考虑的主要供应商
有几个主要的参与者服务于销售支持工具市场，包括Guru、Clearslide和CloudMap。您可以很好地了解在这个伟大的市场环境中各种销售支持供应商的优势和弱点，以及客户评论列表G2的人群．此外，除了传统的销售任务之外，还有许多其他工具可以帮助加速销售，包括外部销售电话/电子邮件跟踪和分析(来自Outreach、SalesLoft和Yesware等玩家)以及销售团队指导和入职(来自Gong、Level 11和Brainshark等玩家)。因此，研究一下你的业务最需要哪些工具，并将最合适的销售相关技术堆栈放置到位。
有了销售支持工具，销售经理就可以更容易地了解销售过程中什么是有效的，什么是无效的，并在整个团队中培训这些活动的最佳人员。而且，从你的客户围绕你的内容所采取的行动中获得洞察，以优化最有可能加速你未来努力的转化，从来没有这么容易过。因此，如果您现在还没有使用销售支持工具，也许是时候开始了。特别是，如果你是一家B2B公司，希望优化你的出站销售团队。
