销售人员需要将自己视为提供者，而不是合作伙伴。这是为什么。

在典型的商业交易中，买方控制着金钱，这意味着他们在关系中拥有权力。销售人员试图通过使用“合作伙伴”这个词而不是客户或客户来提高他们的影响力。在这样做的过程中，一些销售代表忘记了他们在买卖双方的交易中仍然处于弱势地位。

这是一个简单的事实:如果你不是公司的合伙人，也没有签署正式的合伙协议，你就不是合伙人。如果你不这样做像伙伴一样行动在美国，称自己为买家是对买家的侮辱。

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说自己是合伙人有个问题

夸大你作为“合作伙伴”的重要性意味着你在这场游戏中拥有平等的利益，或者你与买家处于平等的地位——这可能会导致灾难性的结果。

例如，现有客户很容易产生自满情绪。年复一年，你的客户一直在付钱给你。作为你的一部分客户服务协议，你可以发送一个节日问候，感谢他们又一年的良好“合作关系”。最终，你开始认为他们会继续下订单，而不需要你做任何努力。

你不是合伙人，你是提供者-如果你在自动驾驶仪上操作，你就不是一个很好的人。

最近，一个和我做生意好几年的卖家似乎忘记了他们的角色。突然间，他们想要我提供一笔可观的财务承诺，但没有透露多少细节。他们推销的新产品没有预算。当我要求他们向我的一名高级职员提供更多信息时，他们表现得很无礼。

他们显然只希望与我个人做生意，他们一再忽视我的要求，即与我团队中真正必须说“是”的人谈谈。也许这是因为他们认为我是“终极”决策者?现实情况是，我最终可能会同意这笔费用，但如果那个部门的领导不想要，我不会强迫她这么做。她才是那个要为自己辩解的人生成ROI．

由于我成年后一直从事销售工作，我必须承认，我比大多数买家更能理解他们的工作压力。所以，我礼貌地告诉他们我们对招股说明书的一些担忧，并等待他们克服我们的反对意见。相反，我在销售机构的联系人(顺便说一下，他是这家公司的老板)发表了长篇大述，声称“与我的公司合作变得越来越困难”，指责我们不尊重对方，还加上了一些其他措辞。卖家宣布，“他们也控制他们卖给谁，”在未来，这不会是我们。

作为卖家，他们严重损害了自己的信誉。基于我们过去的业务关系，他们假设我所在的公司或我个人没有任何变化。事实上，情况已经发生了变化，但他们在如此努力地评估我的情况之前，没有花任何时间来评估我的情况达成交易．他们还认为我们会抓住机会买一些与我们过去购买过的东西类似的东西。在这种情况下，时机是错误的，原因有很多。

如果他们能关心我，问一个关心我幸福的简单问题，这个真实故事中的卖家就会知道我们不买的最大原因。我们人手不足是因为两件事:新冠肺炎的并发症，以及我的一位主要员工需要抽出时间帮助一位最近被诊断出癌症的家人。就目前的情况来看，卖家给我的感觉是他们根本不关心我们或我们的幸福。也许他们从来没有?

顾客并不总是对的，但他们应该受到尊重。之间的交流卖方和买方永远不应该降到这种程度。卖家显然是抱着错误的心态进行这笔潜在交易的。尽管他们只有在有东西要卖的时候才会给我打电话或发邮件，但他们相信自己是与我们公司平等的合作伙伴。

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提供者心态的力量

我的医疗服务提供者没有人称自己为我的伴侣。这是我配偶的角色。然而，这并不意味着它们对我没有很大的帮助或不重要。

为了改善买家对你的看法改变你的思维方式，把自己看作一个提供者，而不是假设你是他们的伴侣。你是解决方案、想法、信息、专业知识、理解、帮助、机会和金钱的提供者。“供应商”这个词会让买家觉得他们是谈话的焦点。每个客户都希望有这种感觉!但当卖家把自己定位为合作伙伴时，感觉就像是在操纵买家，让他们在花钱时考虑卖家的利益。

无论你在销售方面多么成功，你都不能忘记买卖双方关系的基本真理:

• 销售人员没有资格仅仅因为他们主动联系就收到回复电话或电子邮件。

• 买家对你的主动请求没有立即回应推销商品的言辞这并不意味着你有权利在刻薄的电子邮件中居高居高下地对他们说话。不，你的邮件没有被埋没。他们可能并不是在“鬼影”你。

• 买家的沉默可能表明他们不知所措——或者他们没有看到你推销的价值。

• 也许他们正试图弄清楚如何实施它，为它付费或获得支持，但他们不觉得有义务公开他们的内部对话。

• 如果你只是给他们发了一份样板提案，因为你以前和他们做过生意，买家可能会觉得你把他们的建议当作理所当然。我们的专利研究这始终表明，买家希望与愿意付出额外努力提供解决问题的解决方案的卖家做生意。

• 你如何应对一次失败的销售，在很大程度上影响了你未来是否有机会把产品卖给买家(这是我希望22岁的自己能读到的东西)。

• 你可能会对损失感到愤怒，因为你一直指望着一大笔佣金。这不是买方的错。不要发泄你的脾气，让买家觉得自己很愚蠢，或者做出其他威胁到你受欢迎程度的行为。

• 你的可信度和专业表现在你表达失望的能力上，这种表达方式能架起桥梁，而不是将它们付之一炬。

同样，当你不了解买家的全部情况时，假设他们的意图是消极的，这也是一个很大的错误。你可能失去了生意，因为你对客户做了假设，而不是好奇。

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如果卖家忘记了他们在购买过程在美国，它们很容易在买家的预算中失去地位。下定决心要有一种心态，确保你的行为真正服务于买家，而不是你自己。不要做徒有虚名的合伙人。每一次，每一种方式，都要成为他们最有价值的提供者之一。