为什么越来越多的销售主管开始关注销售指导

美国的就业市场比过去几年都要紧张，销售行业也不例外。优秀的销售代表是很珍贵的——尤其是那些有经验的销售代表。因此，销售经理一直在转向经验少得多的销售代表。根据来自的BridgeGroup在美国，甚至连1-2年工作经验的要求都让位于刚从大学毕业的招聘代表。在职业生涯的早期，销售人员缺乏专业知识，并且需要在初始培训后迅速提高，这使得销售培训几乎成为每个销售领导者的口头语，因为他们正在寻找新的方法来帮助缺乏经验的销售人员超越竞争对手。

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硅谷也相应地推出了一系列销售培训技术。由于需求强劲，我预计这种解决方案在未来几年将成为各种规模企业销售技术堆栈的主要内容。

销售培训和销售培训

我经常听到的一个问题是:“销售培训和销售指导有什么区别?”销售培训是指作为基线教育发生的一个事件或一系列事件。另一方面，销售指导意味着销售代表和经理之间的持续关系，不断优化和改进。指导的范围从流程执行到销售对话本身的改进。

为什么要培训?

销售培训项目通常假设销售代表在开始工作之前可以经历几周甚至几个月的训练营。但现实情况是，大多数公司都不想等那么长时间，看看销售代表是否具备成功的条件。教练关注的是随着时间的推移逐步提高，而不是试图一次性塞进一堆知识，这些知识通常很快就会被忘记。

销售培训也变得越来越重要，因为企业重新发现了对话技能的重要性，而这种技能最好通过培训来教授。尤其是千禧一代缺乏使用手机的技能证据充分的商业现象这涉及所有行业。这种技能差距在B2B销售中尤其令人痛苦，因为语音交谈(销售代表和客户很少见面)对于完成典型的五到六位数的交易仍然至关重要。

销售培训的基本组成部分

作为一家销售加速公司的创始人，我非常了解销售团队的需求。我见证了销售培训产品的蓬勃发展，这些产品都是为了满足以下五个基本需求:

• 提高绩效评估指标的可见性

• 更好地访问通信数据(如语音通话记录、实时通话监控或电子邮件)

• 能够给代表实时反馈

• 设定更清晰目标的能力

• 随着时间的推移，衡量代表表现的能力会不断增强

新趋势:衡量教练的实际效果

然而，最近出现了一种新的趋势，即试图跨几个层次管理层衡量销售培训的实际有效性。例如，在最近与一家企业技术公司的客户的通话中，我了解到一线销售开发团队的销售培训结果是从直接主管开始衡量的，并上升了两个级别，包括区域管理和执行团队。

我认为这个案例研究非常有说服力，因为它强化了我从高速增长的公司的其他销售主管那里听到的东西。教训是:随着销售团队规模的扩大，作为企业家，你需要能够衡量经理的效率。雷竞技手机版这强调了在企业内部改进业绩和确定有效的培训技术的重要性。我发现，源自企业的趋势往往会渗透到成长阶段的公司，甚至是小企业。

这种对实际培训有效性的关注将帮助销售领导者解决常见的数据驱动问题，这些问题可能包括:哪些电话绩效指标表明销售代表需要帮助?一个经理每月有多少个电话可以合理地监控和/或倾听并提供反馈?同行评审和合作在多大程度上是有帮助的?对照组(没有接受训练的代表)与接受训练的组在同一时期的表现如何?

随着教练软件的日益普及，这些问题将演变为关注经理自己是否充分地进行了教练。这自然会给销售管理带来革命性的变化。为什么?因为销售培训软件可能会加强更好的管理，从而产生更成功的销售代表和任期更长的经理。这是一个崇高的目标，但似乎触手可及。