为什么“Smarketing”或整合营销策略是小企业的未来销售和市场营销有相同的目标，即增加收入。他们是不是该合作了?
通过杰森Wesbecher•
《创业家》作者的观点纯属个人观点。雷竞技手机版
上周，我面试的一位企业销售候选人问了我一个深思熟虑的问题，如果有点挑衅的话:“你的配额是多少?”但我没有退缩。作为一名从销售副总裁转型为cmo的前首席营销官，我非常喜欢这个问题的直接性质。
然后，我向这位候选人解释说，事实上，我在产生的潜在客户和预订的收入方面是有配额的——这是一种成功的衡量标准，与我在从事销售工作时的标准没有太大不同。
我怀疑这个问题的根源在于二十年的销售-营销关系债务。当然，这两个部门在首席执行官和董事会面前表现得很好。但一旦每个人都回到自己的办公室，“蛇”就会出来。你会听到人们这样说:“市场领导很糟糕”，或者“销售人员很懒!”
在今天的销售环境中，有一些独特的东西代表着一个永远改变这种关系动态的机会。今天的B2B买家根本不像十年前那样需要销售人员的帮助。相反，他们依赖于思想领导力的内容、产品评论、案例研究和同行推荐，这些都是营销团队为培养潜在客户而开发的。
鉴于市场营销和销售之间的界限越来越模糊，这两个部门应该更加紧密地合作，以优化客户获取，这似乎是合乎逻辑的。首席营销官准备引领这一潮流。
就在几年前，HubSpot创造了“smarketing”这个词，它抓住了整合销售和营销策略的概念。那时候，这是一个很有抱负的想法。今天，它已成为一个必要的现实。许多公司都在努力制定有效的营销策略。要克服这一挑战，请考虑一件事:一致性。
第一步是让销售和营销团队就目标受众是谁以及产品要解决的痛点是什么达成一致。一旦确定了买家角色，营销人员和销售人员应该就潜在客户的具体和定量定义达成一致:每个团队如何定义一个合格的潜在客户?一起营造这些定义使每个人都在同一页面上，并消除了对“坏”线索的抱怨和指责。
制定强有力的营销策略的下一步是在数字上达成一致。鉴于我在销售方面的背景，我对配额和量化的成功衡量方式很满意。作为CMOMattersight我正在监督我的团队在创建双向销售-营销服务水平协议(SLA)方面的进展，该协议定义了每个团队如何帮助和支持对方。该协议包括营销部门对将产生的潜在客户数量的承诺，销售部门对潜在客户跟进的速度以及与潜在客户接触所采取的行动的规则。
根据您的组织，SLA可能是这样的:
- 营销将提供75个线索每个产品，每月。
- 销售部门将在5个工作小时内进行第一次尝试，但在16天内不超过4次尝试。
一旦明确地勾勒出共同成功的轮廓，加上量化因素，最后一步就是根据数据生活和呼吸。使用仪表板创建营销和销售之间的透明度，快速可视化潜在客户管道，并确定何时何地出现挑战。仪表板和统计数据也可用于根据SLA中列出的目标进行度量。
市场营销和销售有相同的目标:增加收入。现在是两个部门走到一起的时候了，就每个部门如何互相帮助达成协议，创造一种诚实和透明的文化。这样做的技术是现成的。现在，是时候让这些人和流程加快步伐，适应不断变化的B2B市场了。
