修复一个几乎致命的缺陷一家精品直销商因为服务过多的市场而失败，直到公司找到了自己的重点。

编者按:《小企业复苏》是一个新系列，讲述了富有韧性的企业家及其从经济衰退中复苏的策略。雷竞技手机版

2008年11月，当全国大部分地区都在敲定感恩节晚餐菜单时，彼得•朱普(Peter Jupp)正在考虑是否出售他当时成立16年的直销公司。

尽管多年来服务于各种行业，从信用卡提供商到零售商再到非营利组织，但朱普始终无法摆脱一种不祥的感觉，即总部位于加州卡尔斯巴德的InfoCore正处于危险之中。

“这当然很有挑战性，”朱普说。“我今年61岁，从19岁就开始做生意了。我以前也经历过这种事情，但我不能说我对这些情绪免疫。”

低点
除了经济衰退造成的经济放缓，InfoCore意识到由于一个会计错误，它在三年的时间里夸大了75万美元的收入。在被竞争对手收购后，该公司还失去了最大的客户。过不了多久，朱普就会明白，他的公司需要彻底改革，这远远不只是更换一个客户或解决一个会计问题那么简单。

“当你的财务基础受到威胁，你开始怀疑自己拥有和经营的企业的生存能力时，一切似乎都很黯淡，”朱普说。

他说，他没有寻找买家，而是决定“面对不利因素并加以应对”。Jupp开始削减成本，并将infocoore的20名员工削减了一半。他主要裁掉了行政和会计服务等不能带来收入的后台职位，并将这些职能外包。裁员每年为公司节省了20万美元。但这还不够。

朱普和他的妻子一直在考虑引进新鲜血液来接管日常运营，现在似乎是采取行动的最佳时机。通过朋友的介绍，他认识了斯科特·纽伯格(Scott Neuberger)，并在不久后雇佣了他。纽伯格是Collegeboxes.com的联合创始人，这家搬家公司的目标客户是大学生。朱普认为，29岁的纽伯格正是InfoCore所需要的:年轻的活力和足智多谋。

“收紧船舶”
2009年2月，纽伯格签约成为公司总裁，并迅速组建了董事会，这是即将到来的一系列变革的一部分。

纽伯格说:“从我在Collegeboxes的经历来看，我是在用有限的资金运营一家真正的初创公司，我不知道还有什么方法(经营一家公司)，除了从后端运营一家非常精简的公司。”

在朱普裁员的基础上，纽伯格全面削减了更多开支，并大幅削减了差旅和客户娱乐费用。通过鼓励在线会议和电话会议，InfoCore每年又节省了12.5万美元。总的来说，削减成本的措施和裁员使运营费用减少了34%，即每年约42.5万美元。

几乎致命的缺陷
除了大幅增加开支，纽伯格还意识到一个几乎致命的缺陷需要修复:InfoCore试图满足所有人的所有需求。通过与许多不同类型的客户合作，从非营利组织和服务提供商到零售商和信用卡发行商，该公司很难在任何一个利基市场建立市场份额。为了改变这种状况，他只关注了在经济低迷时期支出持续的三个领域:金融服务、汽车行业和海外营销。

首先，纽伯格将注意力集中在蓬勃发展的预付费借记卡市场上。他还注意到，汽车制造商需要在新车市场上跟踪并吸引消费者。纽伯格表示，为希望在巴西和中国等蓬勃发展的市场扩张的美国客户提供服务的机会越来越多。他正在与30多个国家的当地直销人员合作。

对选定行业的新的、更敏锐的关注取得了成效。Neuberger预计，InfoCore 2011年营收将增长30%，至640万美元左右，高于去年的480万美元和2009年的400万美元。该公司还在考虑再次招聘。

经验教训
朱普意识到他需要退后一步，这样他的公司才能向前发展。“(公司)需要的是能量水平的改变和重点的改变。他说:“我们聘请了一些年轻的、有新想法的人，他们不必做出最初的改变，这有助于我们让客户和员工围绕一位新领导人。”

除了意识到组织效率最大化的好处之外，Neuberger还认识到不要试图占领太多市场的重要性，而是要确保你的客户与公司的能力或愿景相匹配。

更正:由于一个会计错误，infocoore在三年期间将其收入夸大了75万美元。本文的早期版本错误地描述了这一会计错误。