如何获得报酬并留住客户

随着经济复苏步履蹒跚，越来越多的公司发现，那些总是能按时付款的客户在支付账单和保持最新状态方面遇到了困难。其他可能一直支付缓慢的人甚至进一步落后或根本无法支付。

为了让你的企业保持现金流动，提供付款计划通常是一个好主意。如果你的客户实际上无法全额付款，而你又不提供付款安排，你可能就拿不到钱。提供付款方式可以让你拿到钱，尽管这个过程可能需要一定的时间。这可能是留住现有客户、获得报酬并继续经营的最佳选择。建立支付安排是双向的;你制定规则，如果你的客户想和你做生意，他们就必须遵守这些规则。这取决于你是否公平、合理，而不是令人生畏。

只有当客户无法全额付款时，你才需要安排付款。你必须经常通过与客户交谈来做到这一点，然后你必须发出书面通知或信件，重申安排是什么。要做到这一点，唯一的办法就是说得非常具体。求职信的第一行应该这样写:“As per our conversation today (date).”然后你可以详细说明你同意的条款，到期总额，付款次数，以及每笔付款的到期日和金额。我再怎么强调也不为过，你需要非常具体，注重细节。如果你能附上付款信封就更好了。

永远不要在和客户打电话时先问他们能付多少钱;这只会让你走向失败。你必须让客户知道你可以接受多少，以保持对电话的控制——而不是反过来。一旦你问债务人他们可以支付多少钱，你就失去了所有的谈判能力，以及对电话和情况的控制。当你与逾期客户交谈时，保持放松、自信和准备是很重要的。

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当您为每个客户设置他们特定的付款计划时，决定您可以向客户每月付款多少次，然后将应付总额除以您希望支付余额的月份数。这是月供。确保你与任何客户都有书面的付款安排。让客户知道，如果他们不能付款，他们必须打电话给你，让你知道。他们不能直接跳过付款，因为这会使协议无效。这将保持沟通渠道畅通，同时帮助你的客户保持正轨，并在你的业务中保持一些现金流。

不经过任何协商就接受客户提供的任何付款是一个巨大的错误，可能会让你失去客户、金钱和业务。企业所有者需要最大化内部应收账款，如果不评估情况并协商一个对他们和客户都适用的付款计划，他们就无法处理这些问题，这对所有相关人员都有利。

你必须做出既值得你花时间又对客户可行的付款安排。如果你与每个客户一起评估他们的具体情况，并就客户可以实际实现的特定金额和时间表达成一致，你将增加获得报酬的可能性。

成功安排付款的具体步骤如下:

1. 要求全额付款。
2. 如果客户不能全额付款，提出将余额分成两笔付款，并在特定的到期日付款。
3. 收集有关客户财务状况的信息。
4. 问一些开放式的问题，让你评估一下形势。
5. 建议每周或两个月付款，而不是通常的每月付款。这会让你每个月有更多的钱，也能让你更快地还清债务。
6. 达成一个对你和你的客户都有益和现实的协议。
7. 做出承诺并记录下来。
8. 给客户发一封信，重申你对协议的理解。
9. 要求在那份协议上签字。

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总是以要求全额付款开始。然后，从那里下去。总是把目标定得高一些，比如首先要求100%，然后是80%，然后是75%，等等。如果你让客户来决定，他们可能会提供尽可能低的价格，这可能对你的情况没有任何帮助，当然也对他们没有任何帮助。试着尽可能频繁地获取更多信息。记得:

• 在与客户达成付款协议的当天发送确认信。
• 在付款到期前10天发出付款提醒。
• 如果你在到期日没有收到付款，就发一封信通知客户，他们有五天的时间来付款，然后安排就会被撤销，他们会继续全额收款。

另一件需要考虑的事情是:你能否与该客户建立以物易物的关系?如果他们提供一项服务或其他你可以在你的业务中使用的东西，考虑以物易物的方式来清理逾期余额。

谈判是任何想要赚钱的人都需要掌握的一项关键技能。即使你在销售的时候同意了一个金额，如果以后没有付款，你可能不得不协商。

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本文节选自获得报酬的指南:清除不良付款客户，收集逾期余额，避免坏账(John Wiley & Sons Inc.， 2011)米歇尔·邓恩著。