雷竞技手机版创业者不应该停止重新想象买家的旅程

自Covid-19大流行开始以来，顾客不再像过去那样购物了。虽然以前买家的旅程肯定在改变，但向全虚拟世界的过渡彻底改变了客户的购买习惯和偏好。麦肯锡报告称，这种数字化增长正在B2B领域掀起波澜20%的买家愿意在完全远程或数字销售模式上花费超过50万美元。

当购买习惯改变时，商业惯例也会改变。好的企业始终植根于了解客户的理念，但大流行使这一点变得更加关键。买家的决策过程发生了巨大变化;在长时间感到孤立之后，人们希望与他人(包括品牌)建立融洽的人际关系。

得益于高接触的大流行购物体验，品牌有望利用数据和分析，在客户需要的时候准确地提供他们想要的东西。疫情似乎在一夜之间加速了数字化转型，导致人们对品牌体验的期望飙升。客户现在正在将你们公司提供的体验与他们收到过的最好、最个性化的品牌体验进行比较。是时候确保你能够完成任务了。

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创伤不仅能改变企业，也能改变人

这些变化很容易反映在个人和个人层面上。每次你经历创伤事件，它都会改变你。想想9/11;作为一个国家，我们发现自己在重新审视自己的生活、工作和家庭责任。这场大流行也引起了类似的反应，每个人都意识到我们整个世界可能会以多么快的速度发生变化。

结果，那些经营着看似经营良好的公司的企业主发现他们的生意受到了影响。根据Gartner的数据，41%的B2B买家由于大流行，开支减少了。企业所有者不希望再次陷入这种境地，这就是为什么他们试图以敏捷的方式铺就最佳的前进道路。

如果你处于这种情况，这里有五个方法可以重新审视你的简历销售基础设施为了保护你自己，并激励你的买家做出新的行为，继续前进。

1.记录当前买家的旅程和销售过程

所有的公司都需要一个一致的、有文件记录的销售流程——但一个流程的好坏取决于你执行它的能力!如果你的公司像大多数公司一样，不同的销售人员可能会以完全不同的方式进行销售过程。

记录你的过程可以帮助你标准化你的过程，并评估销售过程和买家的旅程是如何一致的。那些重新设计客户体验以使其更加一致的公司能够将其利润同比增长约快六倍比他们的同龄人强，所以这是值得的努力。

你可能有一个很棒的电子邮件活动，旨在教育潜在客户了解你公司的经营方式和你的关键价值主张，但这个活动需要在买家决策过程中的正确时间击中潜在客户的收件箱。也许它是在最初的介绍电话之后推出的，给你的销售代表一个很好的理由去跟进。这只是销售和培养与买家的旅程相一致的一个例子。

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2.询问现在和未来的买家，他们更喜欢如何购买

正如企业家正在努雷竞技手机版力避免重蹈覆辙一样，买家也在努力。各公司都在努力运行精简模式，避免因预算紧张而出现裁员或解雇的可能。在B2B领域之外，消费者通常优先考虑价值和便利性75%的美国人在疫情期间，他们放弃了以前忠诚的品牌。

许多因素(新的竞争对手、新技术或经济变化)都会影响买家的决策过程。通过不断地询问你的买家他们的喜好是什么，你就能掌握他们的趋势，并据此调整你的策略。

3.重新思考如何销售才能跟上潮流

自从大流行购物开始以来，人们开始转向虚拟购物，但是44%的B2B公司比如说，在虚拟环境中很难与潜在客户建立联系。尽管面临这些挑战，精明的企业正在寻找在数字环境中建立联系的新方法。

我们的一位客户认为，其销售成功的关键是面对面的软件演示。对于Covid-19，这种亲自体验是不可能的。这家公司不确定买家在没有看到所有功能的情况下是否会放心购买软件。他们不愿让潜在客户访问软件的完整版本，但团队一直在努力弥合差距。

最终，这位客户意识到，无论是潜在客户体验完整的功能还是看到面对面的演示，都没有什么区别;观众只是想了解产品的价值。该公司开始进行在线演示，为了保持预期的个性化前景水平，开始分享相应的视频和营销资料，重点关注软件对买家生活的影响。

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4.少关注你自己，多关注买家

在漏斗的每个阶段，挑战你的团队，让他们思考可能对买家有用的工具、资源和内容。你能做些什么来帮助买家做出明智的决定?

例如，HubSpot有一个非常成功的内容项目用途促进销售并引导买家完成整个过程。该公司为销售过程的每一步创建内容，使其能够以一种吸引人的教育方式培养潜在客户，直到购买。这让买家保持联系，并确保他们的个人旅程是为他们量身定制的。

5.验证和迭代你的新销售流程

不要错误地认为你的新销售流程是一个一次性的决定。测试它来衡量你的假设是否正确——如果不正确，继续迭代。

与你最好的销售代表交谈，收集反馈，以确定你真正需要关注的地方，以实现销售成功。也许你专注于让销售代表在大流行后做出自己的创造性决策并定制他们的销售流程，但也许他们希望你专注于在你的CRM中实施标准化的自动化潜在客户跟踪系统。重要的是让每个人都走上正轨，为你的销售人员提供他们所需的工具，以他们喜欢的购买方式支持你的潜在客户和客户。

大流行给买家行为带来了明显的、翻天覆地的变化，比如个性化数字销售的超高标准。它还带来了不太明显的变化，比如对便利和价值的偏好。人们购买的方式已经发生了如此大的变化，是时候重新检查你的销售基础设施，以保护你的公司，并为今天的买家创造买家需求，而不是过去的买家。