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该书经贝雷-克勒出版社授权转载相信!作者:杰克·纳舍，2018年。
是否你的会议面对客户或老板，或者要做演讲，你会通常都有好消息和坏消息来报告。所以,在你应该呈现什么样的顺序的信息吗?
当我在讲座或研讨会上问这个问题时，我得到的答案几乎都是错误的。为了说明这一点，让我们来看看1946年波兰裔美国心理学家的这个经典实验所罗门阿希：
想象一下，你被要求根据下面的形容词列表来判断某人的性格:聪明、冲动、勤奋、挑剔、固执、嫉妒。你的结论更可能是消极的还是积极的?
现在，如果让你用下面这些形容词来形容这个人:嫉妒、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明。你的判决会不同吗?
两个列表都包含相同的六个形容词;唯一的区别是它们出现的顺序。在实验中，参与者只收到两份清单中的一份。收到第一份名单的人通常认为这个(不存在的)人“有能力”，而收到第二份名单的人更有可能把这个人描述为“有问题”。形容词的顺序对判决有决定性的影响。
这就是起作用的“首因效应”:在描述一个人、一个地方或一种情况时，使用的第一个词是决定性的，因为后面的词不是孤立的——它们只能在前面的词的上下文中被体验到。在第一个形容词列表的情况下，人们得到的印象是一个人是“聪明的”，接下来的任何单词都是这样考虑的，提高了那些不是无条件积极的特征的效果。
例如，“聪明而挑剔”似乎是一个很好的组合。然而，如果列表以“羡慕”开头，那么接下来的形容词就完全不同了。“嫉妒和挑剔”不是一个很好的组合。事实上，即使是“嫉妒和聪明”现在也被认为是消极的，因为它意味着欺骗。
第一印象创造了一种“形式”，而这种第一印象的光环效应使随后发生的一切都以它的光芒来看待。奥地利-英国哲学家卡尔·波普尔在他的《探照灯理论人类是根据自己的思想来看待这个世界的。人们试图确认自己的第一印象。偏离第一印象的行为会被部分忽略，模糊的行为会被解释为好像它证实了最初的印象。
例如，当我们认为非常聪明的同事在特定情况下做出相当愚蠢的陈述时，我们不会立即改变对他们的印象。相反，我们会下意识地寻找一个合理的解释，比如他们经常被深刻的思想所占据，因此在说一些愚蠢的话时没有集中注意力。要改变我们对某人最初的看法需要付出很大的努力。
事实上,在最初的30秒内对一个人做出判断与他们见面的感觉与五分钟后的感觉并没有太大的不同，即使在这段时间里出现了关于他们的全新信息。不幸的是，这并不意味着我们对他人都有正确的直觉。我们的评估不是特别准确，但我们很难修正它们。事实上，我们倾向于在第一次遇到某人之前就对他做出第一次评估，仅仅是基于我们从别人那里听到的或者我们收到的关于那个人的信息。例如，在工作面试中，面试官已经形成了一种看法根据你的申请、求职信和简历来了解你。
俗话说:“留下第一印象没有第二次机会”，理解首因效应背后的心理机制将有助于你确保第一印象成功。当你掌握了感知的原则，你可以放心，你会展现出最好的一面。
当你第一次和别人交流的时候，要特别注意让别人对你的能力有更好的印象。一种方法是遵循汽车行业高管丹尼尔·高德弗的“20岁理论”。在巴黎索邦大学(Sorbonne)学习文学后，高德韦特开始销售汽车，并迅速晋升到大众汽车(Volkswagen)董事会。他在年轻的汽车销售员时期就形成了自己的方法，并深信特别强调“前20个”——前20秒、前20个词、前20个步骤——是他取得巨大成功的关键。前20句话对于在谈话对象心中建立积极的印象至关重要——如果前20句话没有起到作用，那么其他的一切都将是徒劳的。
美国心理学家Robert Cialdini他对汽车销售人员使用的神秘技巧非常感兴趣，以至于他在一家汽车经销店找了份工作，却不让任何人知道他是来学习他们的方法的。他目睹了一种经典的销售策略，叫做“低价报价”，这种策略也利用了第一印象的原则:销售人员首先提供一个非常优惠的价格，然后和客户一起试驾，在试驾期间他们讨论购买的细节。当他们回来的时候，客户已经做出了决定，准备好买车了。购买合同摆在桌子上，等待签字，但突然，销售人员“发现”了一个错误。
她跑去找销售经理，大概是为客户辩护，但经理不愿意妥协——他们会输的钱关于交易。突然间，这辆车和竞争对手的一样贵了，销售人员无法改变，因为经理拒绝了。怎么办呢?顾客看了看他的新车:孩子们在后座上玩耍，他的妻子期待着出去兜风，他知道他的同事们会对他的新车惊叹不已……当然，他决定，这辆车不再是便宜货，但他已经做出了决定。
低球战术，也被称为“诱饵和开关”，目的是将对话者的注意力集中在产品的好处上，直到做出决定。只有这样，产品的缺点才会显露出来。然而，由于首因效应，这些负面影响的权重不同，它们更容易被接受。一个外行想要卖掉自己的车，却以完全相反的方式进行销售。她一开始就提到了挡泥板上的小凹痕或其他一些缺陷，甚至在潜在客户接近汽车之前。在那之后，一切都将从汽车的缺陷来看，无论多么微小。
所以，当面对好消息和坏消息时，先解释积极的方面，这样观众就能在这些基础上形成看法，而不是消极的方面。之后，你可以提到消极的方面，知道它们现在的影响会小得多。不要错误地试图先把消极的部分排除在外。所以，在做每一份报告、每一次演讲、每一条信息时，不要一开始就问:“你想先听好消息还是坏消息?”——从积极的方面开始!
