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我进入销售行业的原因和其他人一样。我别无选择。是的，薪水不错，但它慢慢地削弱了我生活的许多方面的质量。我的婚姻开始失败，我的孩子们从未见过我，而我一直增加体重．我分享这些私密的细节是为了让大家了解销售工作的幕后真实情况。
那里的文化很残酷，销售方法也很老套和直接:打几个小时的电话，没有谷歌搜索工具、数据库或任何类似系统的推销电话。我在锅炉房做了13年多的销售，早年的职业生涯教会了我什么该做，什么不该做。
与销售发展代表一起了解问题。
随着我对销售和营销的理解的扩大，我意识到销售开发代表(sdr)是一个不必要的财务负担。他们的工作是筛选潜在客户，协助销售代表找到更有可能达成交易的客户。然而，最终，特别提款权只会使实际完成销售的任务复杂化。
如果你查看你的客户关系管理(CRM)系统，你会注意到即使没有上万，也有成千上万的客户被特别提款权认为是完成交易的“热门前景”。最终，所有这些前景都变成了大量的数据字段和大量的标签、标签、列表——一个令人眼花缭乱的、闪烁着各种颜色的部分，需要注入新的信息。所有这些数据都保存在云端，等待被提取。
潜在客户数量如此之多的问题在于，人类大脑根本无法处理。根据邓巴数在美国，人类大脑只能记住150个人，或与之建立有意义的关系。一旦你通过了这个神奇的数字，所有与潜在客户建立私人关系的希望就都破灭了。对我来说，人情味似乎一直是一个显而易见的销售和营销概念。但有时候，我觉得我可能是少数。
具有讽刺意味的是，设立特别提款权这一职位是为了让销售队伍更强大，但他们只是让这个过程变得非常复杂、耗时。这种角色会阻碍，而不是帮助销售团队将潜在客户转化为销售额。全国入门级特别提款权的平均工资是42722美元。这不是对扮演这个角色的人的攻击，而是对创造这个角色的人的攻击。当今劳动力中的许多特别提款权在其他确实对企业有影响的职位上也会有价值，他们的工资和注意力会更好地花在这些职位上。想想博客、广告、数字营销、公共关系和其他方法来推动销售。
消费者的购买过程已经发生了变化。
由互联网和社交媒体引领的数字革命，造就了一个更有知识、更有能力的消费者。
今天的消费者希望在购买过程中有更多的咨询和手把手的方式。事实上，现在80%的客户要么处于考虑阶段(他们已经做了研究并缩小了选择范围)，要么处于决策阶段(他们已经决定要购买你的产品)，这是一个游戏和行业的改变者。这就是为什么销售代表必须是专家，而不是销售人员。当消费者在你第一次与他们交谈时就接近购买，这就改变了互动的一切。他们会问更高级的问题，不需要销售开发代表问他们资格问题，因为他们已经成为了领导者。当客户已经走到一半的时候，sdr仍然在自己的一码线上开始脚本。
当一个物种不能足够快地适应和改变，它就会灭绝。根据弗雷斯特研究公司的研究人员安迪·霍尔的说法，如今在450万名B2B销售专业人员中，有100万个工作岗位将被取代2020．这是终结的开始——由于无法改变老派方法而导致的终结。
销售专家是未来的潮流。
如果你在听，我所描述的听起来就像丧钟。但这并不一定是必须的。仔细听，你会听到机会在敲门。
销售队伍的架构方式正在发生变化。特别提款权主要集中在合格的潜在客户和协助销售人员代表过去。那么未来会怎样呢?企业主和销售人员需要走出旧的销售环境，掌握自己的成功。
为了克服领导在与销售人员交谈时设置的障碍，他们首先需要有意识地深入挖掘，而不是每天的销售电话，并在个人层面上进行联系。未来属于那些对自己的公司、产品、服务和行业了如指掌的专家，他们能够专注于帮助那些已经部分或全部被销售出去的人。
销售的这种演变要求全国各地的企业主真正评估SDR角色对其整体业务运营的价值，并根据事实而不是对某个职位的熟悉程度做出决策。
