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Charlie Burckmyer和Scott Noll想买一家小公司。
理想情况下，波士顿MBA毕业生希望购买一家营收在1,000万至3,000万美元的小型服务企业。33岁的Burckmyer说:“我们撒的网有点大。”
最近，一位投资银行家向他们介绍了一家在线医药领域的待售公司，这家公司营收增长温和，但利润增长强劲，他们本以为自己已经钓到了一条有希望的大鱼。Burckmyer说，这家公司“盈利颇丰”。
他们安排了一次会面，两个年轻的卖家讲述了他们的故事。嗯，算是吧。Burckmyer回忆道:“我们问他们的业务性质，他们的客户是谁，客户为什么购买等等问题，他们回答得非常含糊。”
卖家也对他们为什么要出售讳莫如深。他说:“我们得到的消息确实有些前后矛盾，模糊不清。”“这有点像‘我不想太努力工作。这是一个很容易经营的行业;如果你努力学习，你会学得更好。”这就是故事的范围。”
不确定的乌云让Burckmyer和Noll的危险信号在飘扬。“对我们来说，这有点绝望的味道，”伯克迈尔说。“他们不愿与我们分享公司的一些不利因素，他们急于尽快将其出售。”这笔交易失败了。
到目前为止，Burckmyer和Noll已经仔细研究了100多家待售的小公司。“我们仍在寻找，”Burckmyer说。“到目前为止，我们已经找了14个月了。”
请买下我的公司?!
不幸的是，像Burckmyer这样的故事在大衰退中更为常见，大衰退造就了一批焦虑的企业家，他们倾向于向潜在买家做空自己。雷竞技手机版雷竞技手机版南加州大学马歇尔商学院管理学教授托马斯•奥尔森表示，企业家“可以表现出急于出售的欲望”。
精神上和金钱上的沉没成本助长了一些企业家的绝望情绪。雷竞技手机版奥尔森说:“通灵(方面)实际上可能更强大。”“他们基本上已经竭尽全力了，但他们并没有感到自己想要的那么成功。正因为如此，他们看不到太多出路。”
新书作者约翰•沃里洛(John Warrillow)表示，并购交易仍在进行，但估值较低为销售而建:把你的企业变成一个你可以出售的企业．他看到了销售欲望和执行能力之间的巨大差距。他说:“超过50%的小企业想要出售，但每年只有1%的企业能成功出售。”
成功的卖家正在创建现金流积极的公司，拥有自主销售团队，销售可扩展的产品或服务。他们为接受的项目和客户设定了界限，制定了不以股权为基础的长期员工激励计划，这可能需要潜在买家与每位员工进行谈判。
换句话说，成功的卖家建立的公司即使没有他们也能运转良好，而且很容易转让所有权。“只要企业还依赖于所有者，就没有什么可以出售的，”沃里洛说。雷竞技手机版那些不吝啬的企业家可能会得到更低的估值和更少的预付现金，他们更有可能签署盈利协议，在一段时间内达到特定目标后，他们将获得一笔支付。
“盈利是敌人，”沃里洛说。“在出售企业时，企业家的工作是(雷竞技手机版尽可能多地)提前获得现金，因为有盈利能力的每一美元都有风险。”
本文作者拉塞尔•格拉斯是Bizo Inc.的首席执行官，该公司位于旧金山，拥有16名员工，向IBM、Verizon、惠普和微软等客户销售商业人口统计数据。该公司预计今年的销售额将超过700万美元。
但早在2002年，格拉斯还是一名年轻的企业家，经营着一家名为AGEA C雷竞技手机版orporation的小型科技公司。33岁的格拉斯说，2001年的经济衰退使AGEA的员工人数从60人减少到10人，公司经历了“重大的成本削减”。他说，随着风险投资市场的衰落，“融资的前景变得没有意义了。”另一个选择是出售公司。
后来出现了一位潜在买家。格拉斯受宠若惊。他还感到了出售的自我压力。他说:“我确实很渴望。”“在经历了所有的起起伏伏，我们不得不削减成本之后，这是一个很好的机会。”
格拉斯回忆说，买家在迅速完成交易方面“非常积极”。就在那时，他开始发现买家的公司存在“重大未披露问题”。到2003年9月，买家破产了。格拉斯说:“他们收购我们是为了我们的资产负债表。“很难不回想起来，不感到有些遗憾。”
在企业家走上谈判桌之前，就已经开始了不卖不卖。雷竞技手机版这意味着要了解公司的估值，设定价格下限，并衡量买家的最高价格，以制定谈判参数。雷竞技手机版创业者还应该做好心理准备，应对买家在最后一刻降低出价，尽管他们已经在感情上做出了出售的承诺。“这种事经常发生，”波士顿的商业顾问兼高管教练史蒂夫•罗宾斯(Stever Robbins)说。
对于那些生性好胜的企业家来说，放弃结果是很困难的，但重要的是要正确地看待事情，记住他们雷竞技手机版为什么要出售公司。罗宾斯建议把出售的原因写下来，存档以备将来参考。Warrillow鼓励后悔的企业家访问Kiva.org这样的网雷竞技手机版站，在那里他们可以借钱给全球陷入困境的微型企业家。他说:“我向企业家们挑战，雷竞技手机版让他们借出25美元，看看他们对这笔交易是否还有同样的感觉。”
格拉斯希望自己能更深入地挖掘买家如此急切的原因，但他没有细想。他说:“我当然认为，那段经历让我成为了一名更好的企业家。”雷竞技手机版“下次我要出售一家公司时，我会聪明得多。”
与此同时，Burckmyer对今年收购一家小企业持乐观态度。他表示:“我们正在讨论一些有趣的公司。”“老板们现在更有信心进行讨论了。”然而，卖家将如何在这些讨论中展示自己和他们的公司，还有待观察。
